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2016年1月18日,以“轉(zhuǎn)型升級(jí) 結(jié)構(gòu)調(diào)整 創(chuàng)新發(fā)展 合作共贏”為主題的華菱星馬汽車(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱華菱星馬)2016年商務(wù)大會(huì)在安徽馬鞍山舉行。面對(duì)極端低迷的市場(chǎng)形勢(shì),華菱星馬集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記劉漢如發(fā)出了總動(dòng)員令。他要求全體員工破釜沉舟,背水一戰(zhàn),堅(jiān)定必勝的信心,主動(dòng)走出去,以堅(jiān)韌不拔、敢為人先的毅力開(kāi)啟新的征程。他指出,產(chǎn)品才是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵,華菱星馬發(fā)展到現(xiàn)在,不僅產(chǎn)品系列十分完善,而且有自己的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品,現(xiàn)在歸根到底是拼產(chǎn)品、拼技術(shù)。漢馬動(dòng)力要盡快實(shí)現(xiàn)全面切換,讓更多用戶了解產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì),提升品牌效益。
華菱星馬汽車(集團(tuán))股份有限公司董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記劉漢如
今天你還活著嗎?
2015年重卡市場(chǎng)的徹骨嚴(yán)寒至今讓人不寒而栗,全年銷售僅為55.07萬(wàn)輛,比2014年凈減少19.7萬(wàn)輛,同比下滑27%,排名前十重卡企業(yè)銷量均呈下滑態(tài)勢(shì),無(wú)一幸免。盡管總銷量有所下滑,但在部分細(xì)分市場(chǎng)華菱星馬仍然取得了比較亮眼的成績(jī)。其中,搭載漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡銷售4400輛,同比增長(zhǎng)56%;天然氣重卡銷售2000輛,同比增長(zhǎng)61%,位居國(guó)內(nèi)前三甲。
“以前中國(guó)人見(jiàn)面愛(ài)問(wèn),‘你吃了嗎?’現(xiàn)在重卡人不這樣問(wèn)了,見(jiàn)面改成了‘今天你還活著嗎?’”提起2015年的重卡市場(chǎng),劉漢如顯然深有感觸。他認(rèn)為造成中國(guó)重卡市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下的原因很復(fù)雜,既有國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩,基礎(chǔ)建設(shè)投資下降,開(kāi)工率不足等政策因素,也有人民幣匯率下降、油價(jià)下跌、國(guó)際局勢(shì)不穩(wěn)等國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的干擾,這是全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的結(jié)果。
盡管形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻,但依然面臨諸多有利因素:一是國(guó)家出臺(tái)了一系列調(diào)整措施,經(jīng)濟(jì)低迷的狀況有望得到緩解;二是一批大的項(xiàng)目即將上馬,工程車及自卸車市場(chǎng)有望受益;三是“一帶一路”的拉動(dòng)。經(jīng)過(guò)兩年的啟動(dòng),“一帶一路”集群效益正逐步體現(xiàn)。劉漢如表示,目前全球經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入金融危機(jī)深度調(diào)整期,我們既要看到困難和不利因素,也要看到機(jī)遇和有利因素,“信心比黃金更寶貴,關(guān)鍵是要做好自己的事情?!?/span>
在他看來(lái),2016年重卡行業(yè)面臨的形勢(shì)可能比2015年還要嚴(yán)峻。這是因?yàn)榻?jīng)過(guò)連續(xù)幾年的低迷后,大家的信心受到了極大打擊,有的甚至到了崩潰的邊緣;各企業(yè)均面臨庫(kù)存高企的壓力,產(chǎn)能過(guò)剩的矛盾仍沒(méi)有得到扭轉(zhuǎn);經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的低速增長(zhǎng),防御風(fēng)險(xiǎn)的能力在逐步下降等等?!拔磥?lái)只有50%的企業(yè)能存活下來(lái),改裝廠的存活率不到40%,經(jīng)銷商的存活率不到50%?!眲h如對(duì)重卡行業(yè)的判斷絕非危言聳聽(tīng),華菱星馬也提前做好了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的準(zhǔn)備。
患難之際見(jiàn)真情。面對(duì)入冬以來(lái)前所未有的寒流襲擊,華菱星馬并沒(méi)有想著獨(dú)善其身,而是與經(jīng)銷商、供應(yīng)商及用戶牢牢地抱在一起,相互扶持,互相信賴,抱團(tuán)取暖,共渡難關(guān),出臺(tái)了多項(xiàng)扶持政策,幫助經(jīng)銷商提振信心,渡過(guò)難關(guān)。劉漢如動(dòng)情地說(shuō):“在困難時(shí)期,廠家絕不會(huì)拋棄經(jīng)銷商,經(jīng)銷商也不要喪失對(duì)未來(lái)的信心?!彼粲踅?jīng)銷商與企業(yè)攜起手來(lái),直面挑戰(zhàn),為奪取2016年的全面勝利而竭盡全力。
五大方陣齊上陣
年會(huì)現(xiàn)場(chǎng),華菱星馬共展出20款車型,包括針對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)奈锪鳡恳?、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等細(xì)分市場(chǎng)的星凱馬H9系列、漢馬H6系列以及菱馬H3系列等主力車型悉數(shù)亮相,再次顯示了華菱星馬的強(qiáng)大實(shí)力,提振了經(jīng)銷商的士氣。
星凱馬H9方陣,主打高效物流、煤炭運(yùn)輸、危化品運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場(chǎng)。
星凱馬H9高效物流牽引車
星凱馬H9天然氣牽引車
星凱馬是華菱星馬2016年市場(chǎng)的主推車型,配有漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、索達(dá)超速檔、漢馬車橋等,具有爆發(fā)力強(qiáng),性能穩(wěn)定等優(yōu)點(diǎn)。特別適合承擔(dān)高效物流、煤炭運(yùn)輸、?;愤\(yùn)輸?shù)裙ぷ鳌?/span>
漢馬H6方陣,主打煤炭運(yùn)輸,港口運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場(chǎng)。
漢馬H6煤炭運(yùn)輸柴油牽引車
漢馬H6煤炭運(yùn)輸天然氣牽引車
漢馬H6港口牽引車
漢馬H6車型全面滿足輕量化車型用戶對(duì)于底盤自重以及燃油經(jīng)濟(jì)性方面的需求,使用高強(qiáng)度單層大梁,輕量化設(shè)計(jì)的少片板簧,鋁合金化的變速箱、油箱、鋼圈、儲(chǔ)氣筒等,讓整車自重控制在客戶心理范圍內(nèi)。匹配多款成熟發(fā)動(dòng)機(jī),油耗更低;在舒適性及安全性方面,給用戶提供了更為超值的享受。
菱馬H3方陣,主打環(huán)衛(wèi)、冷藏等細(xì)分市場(chǎng)。
菱馬H3高壓清洗車
菱馬H3洗掃車
菱馬H3冷藏車
華菱重卡方陣,主打混凝土、隨車吊等專用車市場(chǎng)。
華菱重卡運(yùn)油車
華菱重卡平頂攪拌車
華菱動(dòng)力總成方陣,華菱星馬核心技術(shù)體現(xiàn)。
漢馬柴油發(fā)動(dòng)機(jī)
漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)
漢馬變速箱T9鋁合金系列
從整車到核心零部件全部亮相,而且都是華菱自主開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品,技術(shù)水平領(lǐng)先國(guó)內(nèi)、達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平,體現(xiàn)了華菱星馬的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
全員營(yíng)銷鬧市場(chǎng)
在新年的營(yíng)銷工作會(huì)議上,劉漢如十分嚴(yán)肅地指出:2016年對(duì)于華菱星馬來(lái)說(shuō)十分關(guān)鍵,也是異常艱難的一年,能否順利過(guò)渡,就看營(yíng)銷工作的成效如何。他形象地指出:“華菱星馬現(xiàn)在是在刀刃上跳舞,壓力巨大。”
作為公司掌門人,劉漢如不僅要考慮員工的吃飯問(wèn)題,還要考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 2016年,華菱星馬制定了2萬(wàn)輛的銷售目標(biāo),其中牽引車計(jì)劃銷售8890輛、載貨車銷售4770輛、自卸車銷售2000輛、專用車銷售4340輛,為了完成這一目標(biāo),華菱星馬制定了重點(diǎn)“搶奪”煤炭專線物流牽引車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車、快遞物流車、港口牽引車、冷鏈物流車等五大細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)。
長(zhǎng)期以來(lái),南方一直是華菱星馬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),而北方市場(chǎng)則顯得相對(duì)薄弱。這一方面是因?yàn)槿A菱星馬的產(chǎn)品比較適合南方市場(chǎng);另一方面也與用戶的使用習(xí)慣有關(guān)。在劉漢如看來(lái),華菱星馬要想真正成長(zhǎng)為有影響力的品牌,必須改變重南輕北的形象。而要改變這一局面,必須加大開(kāi)發(fā)符合北方用戶使用習(xí)慣的產(chǎn)品。為此,華菱星馬豐富和完善了五大產(chǎn)品系列,包括星凱馬H9系列、漢馬H6系列、菱馬H3系列、華菱重卡系列和華菱之星系列等,每一款車型都有其獨(dú)特的特點(diǎn),并針對(duì)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。劉漢如親自深入市場(chǎng)一線,廣泛聽(tīng)取用戶意見(jiàn),并針對(duì)用戶的意見(jiàn)或建議進(jìn)行逐條分析整改,最終打造出讓用戶完全滿意的產(chǎn)品。
2016年是華菱星馬的全員營(yíng)銷年,上至總經(jīng)理下至一線工程師全員投入營(yíng)銷工作,形成人人抓市場(chǎng),個(gè)個(gè)有指標(biāo)的良好氛圍。
華菱星馬針對(duì)北方煤炭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的星凱馬H9煤炭運(yùn)輸柴油牽引車和煤炭運(yùn)輸天然氣牽引車,完全滿足北方用戶“多拉快跑”的需求,是專為煤炭而生的運(yùn)輸利器。為了推動(dòng)北方市場(chǎng)的發(fā)展,劉漢如親自出馬,擔(dān)任北方運(yùn)煤專線小組組長(zhǎng),并制定了具體的目標(biāo)任務(wù),以螞蟻啃骨頭的精神,逐步擴(kuò)大煤炭專運(yùn)市場(chǎng)份額,爭(zhēng)取為2016年開(kāi)個(gè)好頭。
目標(biāo)零服務(wù)
“服務(wù)的最高境界是什么?”“沒(méi)有服務(wù)的服務(wù)?!眲h如給出了答案。在劉漢如看來(lái),產(chǎn)品出了毛病,即便服務(wù)態(tài)度再好,也會(huì)給用戶帶來(lái)?yè)p失。要想減少用戶損失,必須提高產(chǎn)品質(zhì)量,使之盡量少出故障或不出故障。如果實(shí)現(xiàn)了零故障,用戶便不需要進(jìn)行維修,也就不需要支付額外的時(shí)間及金錢成本,這便是服務(wù)的最高境界。
漢馬動(dòng)力便是按照零故障要求而打造的一款產(chǎn)品,自投放市場(chǎng)兩年來(lái),經(jīng)過(guò)30萬(wàn)公里的嚴(yán)酷考驗(yàn),被證明是一款讓用戶放心的產(chǎn)品。但再好的產(chǎn)品也不能保證完全不出故障,要想實(shí)現(xiàn)零故障,必須提前將機(jī)器可能出現(xiàn)的問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài),這就體現(xiàn)了服務(wù)工作的重要性。
華菱星馬2016年將把服務(wù)作為壓倒一切的中心工作來(lái)抓,進(jìn)一步完善全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件庫(kù)建設(shè),設(shè)立7*24小時(shí)400免費(fèi)服務(wù)熱線,在重點(diǎn)銷售區(qū)域,將服務(wù)半徑縮短到50公里之內(nèi),15分鐘之內(nèi)受理用戶投訴,1小時(shí)之內(nèi)趕到維修現(xiàn)場(chǎng),2小時(shí)之內(nèi)解決用戶故障,力爭(zhēng)將用戶的損失控制在最小程度之內(nèi)。
華菱星馬的服務(wù)也得到了用戶的充分肯定。許多用戶反映,華菱星馬的車輛動(dòng)力強(qiáng)勁而且省油,是干重活的好手。“即使出了故障,維修起來(lái)也十分方便,從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)在正常運(yùn)輸中的停車現(xiàn)象?!币晃粊?lái)自廣州的攪拌車運(yùn)輸司機(jī)如此評(píng)價(jià)道。
編后語(yǔ):劉漢如對(duì)2016年的形勢(shì)看得十分透徹,他將目前的形勢(shì)比作“在刀刃上跳舞,壓力巨大”,并要求全體員工都要走出去,面對(duì)市場(chǎng),迎接挑戰(zhàn),而他本人更是積極帶頭,在農(nóng)歷春節(jié)的前兩天仍在外地市場(chǎng)進(jìn)行考察,并親自擔(dān)任北方運(yùn)煤專線小組長(zhǎng),這在老總級(jí)別的企業(yè)家中,可謂第一人,顯示了其破釜沉舟、背水一戰(zhàn)的勇氣和信心,令人感佩。
本次經(jīng)銷商會(huì)議是華菱星馬近年來(lái)組織規(guī)模最大,參與人數(shù)最多的一次會(huì)議。劉漢如將此次會(huì)議看作是一次聚會(huì),而不是會(huì)議,他希望在行業(yè)形勢(shì)處于最困難的時(shí)期,廠家、經(jīng)銷商及社會(huì)各界代表能攜起手來(lái),共謀發(fā)展大計(jì),共商應(yīng)對(duì)之策。所以,本次會(huì)議是一次開(kāi)放、包容、團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)的大會(huì),在本次會(huì)議上,大家想到更多的是如何共渡難關(guān),如何實(shí)現(xiàn)發(fā)展,而會(huì)議的進(jìn)程也證明了這一目的已基本達(dá)到。
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