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投機(jī)取巧、靠運(yùn)氣，還是一步一個(gè)腳印、樹品牌？
汕德卡好在哪里？“除了曼技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和駕駛室這些強(qiáng)大配置外，其他零部件也都來(lái)自于國(guó)際頂級(jí)供應(yīng)商，后期用車成本很低，零部件價(jià)格也不高，幾乎能做到百分百的出勤率。車好是一個(gè)整體的概念，整車匹配好了才能算好車?！碧萍冋J(rèn)為，好產(chǎn)品是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，用技巧、講策略只是把產(chǎn)品賣出去的手段，如果產(chǎn)品不好，一切都是零。
重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化，有的品牌夸大宣傳，有的瘋狂壓價(jià)，甚至有的還投機(jī)取巧、做一錘子買賣，這些都被唐純視作紅線?！澳阒恍枰嬖V用戶你的車能給他帶來(lái)什么，剩下的就讓他自己去體驗(yàn)。賣車要靠一整套的服務(wù)來(lái)作支撐，分析他的用車工況、足夠便捷的金融方案、足以讓他放心的售后服務(wù)等等，賣一輛車就要讓他成為一個(gè)口碑傳播的‘發(fā)射源’，用戶帶動(dòng)用戶，市場(chǎng)就會(huì)逐步被打開。”
唐純的這一理論有一個(gè)活生生的案例作詮釋。星含運(yùn)輸（沈陽(yáng)）有限公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉春江自2007年進(jìn)入運(yùn)輸行業(yè)，7年的時(shí)間里他有著穩(wěn)定的貨源——給米其林、普利司通運(yùn)輸輪胎，給修正藥業(yè)運(yùn)送藥材，但他一直沒有自己的車，而是靠包車來(lái)運(yùn)營(yíng)。隨著運(yùn)費(fèi)的逐年下調(diào)和因駕駛員工資提高而引起的包車費(fèi)的水漲船高，劉春江的運(yùn)輸業(yè)務(wù)陷入困境。恰在這時(shí)唐純找到了他。
“為什么不買幾輛車自己干？”唐純正問(wèn)到劉春江的心坎上，自己有了車就能控制成本，最關(guān)鍵的是能保證服務(wù)質(zhì)量，但要準(zhǔn)備充足的資金，一年來(lái)幾乎沒掙到錢的劉春江在這方面有點(diǎn)捉襟見肘。唐純又建議他與別人合伙干，一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，劉春江馬上想到了現(xiàn)在的合伙人王印濤。王印濤有輛解放卡車，劉春江經(jīng)常包他的車給唐純運(yùn)輸重汽的零部件，三個(gè)人就這樣聯(lián)系到了一起。最關(guān)鍵的是，通過(guò)多年與重汽及唐純打交道，王印濤非常認(rèn)可重汽品牌和唐純的人品，他馬上同意買汕德卡。這正應(yīng)了唐純的那條處世哲學(xué)——不要輕視你身邊的每一個(gè)人，認(rèn)真做好你所經(jīng)歷的每一件事，這都是你今后巨大的財(cái)富。
劉春江與王印濤的合伙采取了一種新穎的模式：王印濤買牽引頭，劉春江負(fù)責(zé)上裝，劉春江保證每天都有貨，王印濤確保隨時(shí)都有車，兩人平分利潤(rùn)。這種方式讓兩個(gè)人都成了老板且保證了利潤(rùn)最大化，原本面臨虧損的劉春江很快開始盈利，靠接活勉強(qiáng)維持生計(jì)的王印濤也開始積累人生的第一桶金。他們第一批買的3輛汕德卡專線跑沈陽(yáng)至濟(jì)南，全程1050公里，只需12個(gè)小左右便可到達(dá)，他們采用甩掛運(yùn)輸方式，大大提高了效率。“3天就能跑一個(gè)來(lái)回，一個(gè)月能跑10趟，以前用解放車5天才能跑一個(gè)來(lái)回，一個(gè)月最多跑6趟。每個(gè)來(lái)回兩個(gè)人都能分到4000多元利潤(rùn)，每月多跑4趟就能多掙近兩萬(wàn)元?！眲⒋航f(shuō)。
兩個(gè)人的快又快在了哪里？據(jù)劉春江介紹，除嘗試性采用其他大多數(shù)人還不會(huì)用的甩掛模式以外，汕德卡本身的高品質(zhì)也為他們的運(yùn)輸提速。由于他們買的是提升橋的車型，上、卸掛時(shí)可以通過(guò)氣囊來(lái)升降車橋，駕駛員單手一個(gè)人用幾分鐘便可輕松完成上、卸掛流程，提高了效率還節(jié)省了人工成本。另一方面，汕德卡在車貨總重55噸的情況下可跑到時(shí)速95公里，“從濟(jì)南同時(shí)發(fā)車，我們的車比順豐和申通這些快遞物流車都要早到沈陽(yáng)。”說(shuō)起汕德卡的高效，王印濤頗為興奮，有意思的是，他的手機(jī)上裝了一個(gè)“物流秘書”的軟件，在發(fā)車時(shí)輸入目的地，只要順利到達(dá)便可獲得一定的虛擬貨幣用以兌換禮品，一開始的時(shí)候一到達(dá)目的地后王印濤便完成操作，誰(shuí)知軟件客服給他打電話說(shuō)他作弊，從濟(jì)南到沈陽(yáng)只用了12個(gè)小時(shí)，對(duì)方不相信有那么快。
由于貨主享受到的是快遞式服務(wù)，他們的運(yùn)費(fèi)比別人家的要高，這不但沒有讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)，反而貨主因?yàn)樗麄兊母咝Ф鲃?dòng)分給他們?cè)絹?lái)越多的貨源?！跋敕ê退季S很關(guān)鍵，那么多人做配貨，有幾個(gè)在用甩掛，有幾個(gè)人真正計(jì)算了高效給他帶來(lái)的高收益，又有誰(shuí)想到了他們的這種合伙模式？沒人干過(guò)的事情我們要想辦法去干，窮則變、變則通、通則久，有想法、敢實(shí)踐，這便是成功的法寶?！碧萍儗?duì)這樣的用戶頗為欣賞，當(dāng)然，這些也正是他所具備的品質(zhì)。
汕德卡的優(yōu)秀性能給親自駕駛運(yùn)營(yíng)的王印濤留下深刻印象，“這車開起來(lái)非常舒適，剎車性能非常好，經(jīng)常在下坡時(shí)看到別的車輛冒煙，眼看就要?jiǎng)x不住了，而汕德卡可以很輕松下坡，下到坡底時(shí)剎車盤也不會(huì)熱。它的行駛穩(wěn)定性特別好，同樣是通過(guò)坑洼路面，如果車上放個(gè)水杯，開解放車的時(shí)候水杯會(huì)蹦起來(lái)，儲(chǔ)物槽內(nèi)的物品經(jīng)常顛得到處都是，而汕德卡良好的減震性能使杯子里的水都不會(huì)灑出來(lái)，而且440馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)加速性極佳，車內(nèi)還沒有噪音，之前我開壞了7輛車，包括同為高端的日野，沒有車可以與汕德卡相比?！碑?dāng)然，唐純?yōu)樗麄兲峁┑氖酆蠓?wù)也讓他們很省心，“車子有問(wèn)題，馬上開到鼎鑫去做檢查，與其說(shuō)對(duì)車滿意還不如說(shuō)對(duì)重汽的服務(wù)更滿意。”實(shí)際上，自2014年11月買車至今，除了正常保養(yǎng)外，他們還沒去過(guò)唐純的4S店，因?yàn)楦緵]有任何影響到運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，“當(dāng)然，實(shí)事求是地說(shuō)，汕德卡還有些細(xì)節(jié)有待完善，比如電動(dòng)門窗上的橡膠條有時(shí)會(huì)翹起來(lái)，看上去結(jié)實(shí)的擋泥板的使用壽命反而不如一些車型上更為簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，這些細(xì)節(jié)若能得以改進(jìn)，汕德卡的競(jìng)爭(zhēng)力將再上一個(gè)臺(tái)階?！彼麄冇?jì)算了一下，如果按照目前的運(yùn)營(yíng)狀況，一年半的時(shí)間便可收回購(gòu)車成本，“50萬(wàn)元左右的高端車加上上裝部分總價(jià)近100萬(wàn)元，一年半收回成本，那是極合算的，因?yàn)橐荒臧牒蟮纳堑驴◣缀鹾托萝囈粯?，而且正是好開的時(shí)候，照著10年來(lái)用沒問(wèn)題，由于它率先推出了國(guó)5版，不但能應(yīng)對(duì)大城市提前推行的更高排放標(biāo)準(zhǔn)，在處理車輛時(shí)殘值也更高，這都是汕德卡的優(yōu)勢(shì)所在?！碧萍?nèi)缡钦f(shuō)。
唐純所設(shè)想的“口碑效應(yīng)”隨后得以體現(xiàn)：在嘗到汕德卡帶來(lái)的甜頭后，劉春江又買了兩輛用來(lái)跑沈陽(yáng)到長(zhǎng)春線，“沈陽(yáng)到長(zhǎng)春只有300公里，原則上沒必要買這么高端的車，但汕德卡實(shí)在太省心了，我還是選擇了它?！弊罱?，劉春江的朋友看到他的用車情況后也決定買4輛汕德卡跑鄭州線，而劉春江自己也計(jì)劃著再買5輛用于即將開通的北京、臨沂、太原及哈爾濱線，從最初的3輛車發(fā)展到14輛車，汕德卡用自身品質(zhì)贏來(lái)回頭客和新用戶。
功之成，非成于成之日，蓋必有所由起。唐純的成功顯然源于他多年如一日地勤快、堅(jiān)持和耕耘。他懂得“有舍才有得”的道理，免費(fèi)拿出兩輛汕德卡讓用戶去試用，為了讓那些車?yán)习鍌冇H身體驗(yàn)汕德卡的性能，他自費(fèi)聘請(qǐng)駕駛員拉著車?yán)习迮芤惶碎L(zhǎng)途，為此花費(fèi)了大量成本。他更知道如何“以退為進(jìn)”，有一位用戶計(jì)劃訂購(gòu)15輛車，在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的談判后終于到了簽合同的環(huán)節(jié)，誰(shuí)知此時(shí)對(duì)方突然反悔，堅(jiān)決不肯交50萬(wàn)元的保證金，唐純當(dāng)機(jī)立斷由自己墊付這筆錢，第二天就給這位用戶發(fā)了車，對(duì)方頗為感動(dòng)，很快把保證金補(bǔ)齊并表示以后買車只找鑫鼎。另一方面，他的成功還源于他與中國(guó)重汽高度契合的經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、“親人”服務(wù)。中國(guó)重汽商用車銷售部遼吉大區(qū)經(jīng)理張剛對(duì)唐純的評(píng)價(jià)是：他是先做人，再做生意，像他那樣有魄力、有眼光、有胸懷的人不多！
經(jīng)歷風(fēng)雨后的唐純期待見到彩虹。莎士比亞說(shuō)：“一個(gè)最困苦、最微賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便可無(wú)所怨懼。”唐純認(rèn)為“最困難的時(shí)期已然過(guò)去，凡事都是否極泰來(lái)，耕耘在先，必能收獲在后?！彼谩叭谥乜ā彼膫€(gè)字來(lái)概括他對(duì)汕德卡優(yōu)勢(shì)的理解，他認(rèn)為，汕德卡代表著國(guó)內(nèi)卡車的未來(lái)，它將引領(lǐng)中國(guó)重卡的發(fā)展，目前的國(guó)產(chǎn)重卡中還沒有哪一款車能超越它，這個(gè)領(lǐng)先的時(shí)間至少能保持10年-15年?！澳切┘词褂龅搅藱C(jī)會(huì)，還不敢自信必能成功的人，只能得到失敗。”“唐氏哲學(xué)”將讓唐純享用這10年-15年的甘甜果實(shí)。
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