東風(fēng)商用車與河南嘉裕有針對性的市場投入，得到了當(dāng)?shù)赜脩舻膹V泛認(rèn)可。
據(jù)介紹，鄭州地區(qū)的用戶對東風(fēng)商用車的產(chǎn)品接受度相當(dāng)高。他們一般認(rèn)為，東風(fēng)車的安全系數(shù)高，因為如果發(fā)生車輛碰撞，東風(fēng)的駕駛室能夠后移，從而保證駕駛員的安全。此外，司機普遍反映東風(fēng)重卡的乘坐很舒適，特別是臥鋪的寬度達(dá)到80公分。“臥鋪相當(dāng)寬，即使是個大胖子睡覺也不是什么問題。”張明壽笑著對記者說。
不僅如此，對于河南嘉裕2013年剛剛開始銷售的東風(fēng)大力神，用戶也十分認(rèn)可。“有用戶反映，自卸車開一天很累，但是東風(fēng)大力神由于座椅可以有效減低震動，減輕疲勞，因此坐起來很舒服。”張明壽說道。
正是出于對東風(fēng)產(chǎn)品的肯定，河南嘉裕擁有了一批“用戶銷售員”。
張明壽向記者舉例道：“杞縣一名用戶第一次到我們的銷售網(wǎng)點看車，由于銷售人員服務(wù)周到，在推薦車型時非常專業(yè)，用戶很快就決定購車，而且在短短幾天內(nèi)又推薦了8名用戶前來購車。最近，這位用戶又有了購買國四產(chǎn)品的需求。”
為了發(fā)展更多忠實用戶，張明壽認(rèn)為，服務(wù)很重要。“用戶花幾十萬元買車就是想掙錢。車輛一旦出現(xiàn)問題，（經(jīng)銷商）一定要幫助解決好。不能借口產(chǎn)品質(zhì)量問題，讓他們找服務(wù)站，這樣容易讓用戶寒心，最終也把用戶都趕走了。”
為此，河南嘉裕不久前投資800多萬元，在新密縣新建了一個4S店。該店采用前店后廠模式，計劃2013年年底正式投入使用。“新4S店啟用后，將為用戶提供全方位的服務(wù)，比如向用戶提供貨源、幫助回收資金等。”
東風(fēng)天龍重卡
“重視人才打勝仗”
除了對產(chǎn)品及市場的把握，河南嘉裕的成功秘訣還體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊的打造上。
由于鄭州的重卡消費群體多聚集在縣市，所以組建一支穩(wěn)定的、能吃苦的團(tuán)隊非常重要。袁建波向記者介紹，目前河南嘉裕有四、五十名員工。“他們的工作地點都在郊區(qū)，工作條件艱苦，對員工的穩(wěn)定性影響很大。”
為了解決這個問題，河南嘉裕要求錄用的員工必須是大學(xué)生。雖然大學(xué)生缺乏工作經(jīng)驗，但是袁建波認(rèn)為，大學(xué)生經(jīng)過簡單培訓(xùn)后，會很快成為有經(jīng)驗的優(yōu)秀銷售人員，人才優(yōu)勢更明顯，忠誠度也會更高。因此，袁建波提出一定要從吃住行等各方面關(guān)心員工，保證銷售人員的福利待遇，這樣才能更好地挖掘人才，穩(wěn)住人才。
此外，河南嘉裕也在不斷加強對員工職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)。“東風(fēng)商用車的商務(wù)政策非常靈活，隨行就市，月月調(diào)整，以求搶占先機。我們也要時刻準(zhǔn)確理解廠家的意圖，對員工進(jìn)行跟蹤培訓(xùn)。”
準(zhǔn)確的市場把握、過硬的產(chǎn)品以及優(yōu)秀的團(tuán)隊，讓張明壽對2014年的銷售非常有信心。“2013年7月1日鄭州已經(jīng)施行國四，對重卡市場影響很大，用戶都跑去周邊地區(qū)購車了。不過，以后如果全省18個地級市都實施國四，鄭州重卡市場將會有所回升。”張明壽最后總結(jié)說道。
