廠家和經(jīng)銷商是唇齒相依的兩個群體，在以往的調(diào)查采訪中，經(jīng)常有經(jīng)銷商就廠商關(guān)系發(fā)表看法。不久前，一位經(jīng)銷商表示，部分廠家在對經(jīng)銷商的管理上存在嚴(yán)重漏洞。這是怎么回事？記者采訪了3位不愿透露姓名的卡車經(jīng)銷商，他們就這個敏感話題發(fā)表了自己的看法。
記者：曾經(jīng)有經(jīng)銷商表示，一些廠家為了完成銷售任務(wù)，輕易批復(fù)設(shè)立新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)并提供產(chǎn)品，卻不重視考察新經(jīng)銷商的資質(zhì)和承受能力。其中，廠家銷售人員的素質(zhì)不高、廠家高層對銷售人員的要求和把控不夠是關(guān)鍵原因。以各位的親身經(jīng)歷來看，廠家在管理上是否存在漏洞？
張 峰：的確是有漏洞的，這集中體現(xiàn)在風(fēng)險把控上。只要經(jīng)銷商簽訂了代理協(xié)議，有些廠家就把其視作“自己人”，將價值數(shù)百萬元的產(chǎn)品放在經(jīng)銷商手中，這種做法很容易出問題，因?yàn)樯鐣虾芏嚅e散人士專門鉆這樣的漏洞，而且這些投機(jī)者很難被發(fā)現(xiàn)。
李 偉：我認(rèn)為這屬于極特殊情況，原因有可能是大區(qū)經(jīng)理謊報了不真實(shí)的材料。過去的確有過投機(jī)行為，但那是很早之前的事情。那時候，廠家對于經(jīng)銷商還不上貸款采取“以貨頂貨”的管理方式，因此曾出現(xiàn)過因套取資金而引發(fā)的問題?，F(xiàn)在這種事情比較少了，而且卡車銷售畢竟不是利潤可觀的行業(yè)，對投機(jī)者的吸引力有限。
陳 雨：我倒是沒聽說這種情況，據(jù)我所知，廠家對增設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制很嚴(yán)，近來新增的經(jīng)銷商也不是很多。
不過，我倒是認(rèn)為廠家對服務(wù)站的管理存在一定漏洞。其中，最大的漏洞是當(dāng)廠家安排服務(wù)站去救急時，服務(wù)站互相扯皮不去救援，最后用戶不得不自己把車拖到服務(wù)站修理。也就是說，很多廠家承諾的24小時抵達(dá)救援的口號基本上兌現(xiàn)不了，最多能做到30%~40%。
服務(wù)站之所以不聽廠家調(diào)動，主要是因?yàn)楝F(xiàn)在重卡行情不好，如果修理單數(shù)不多，服務(wù)站就會因?yàn)閽瓴坏蕉嗌馘X而不想去做。同時，因?yàn)槟壳暗那闆r是廠家求著服務(wù)站去做，廠家現(xiàn)在對服務(wù)站并沒有多大的威懾力。另外，有些廠家的大區(qū)經(jīng)理在售后服務(wù)上無所作為、管理松懈。很多服務(wù)站經(jīng)營者屬于關(guān)系戶，他們在報舊件單據(jù)時會比較順利，而非關(guān)系戶的服務(wù)站在報單時就比較繁瑣。本來市場就淡，好不容易接個單子卻遲遲報不了。這些服務(wù)站自然會心生抱怨：既然報單得不到廠家的協(xié)助，憑什么在外出救援時要派到自己頭上？
我就遇到過這樣的大區(qū)經(jīng)理，他管不住經(jīng)銷商和服務(wù)站，也懶得去管，這時候他已經(jīng)只考慮自己的利益而不再為廠家著想了，于是就采取這家經(jīng)銷商干不好就發(fā)展別家經(jīng)銷商的放任方式，這種方式造成廠家在新疆的服務(wù)是空白的。用戶得不到服務(wù)上的承諾，在購買車輛時就不會考慮這個品牌的產(chǎn)品。雖然我也是這個品牌的經(jīng)銷商，但我自己都覺得這個品牌的服務(wù)很差，更不要說用戶的感受了。
記者：也許這個現(xiàn)象并不普遍，但是只要存在，就應(yīng)該引起廠家的高度重視，因?yàn)檫@是個很嚴(yán)重的問題，即使暫時沒有，也需要防患于未然。那么產(chǎn)生上述現(xiàn)象的原因是什么？
張 峰：原因來自多方面，你無法確定這部分經(jīng)銷商是故意還是無意，有些經(jīng)銷商是被形勢所逼（比如資金鏈斷裂），另一些則從最開始就有此打算。
此外，廠家自身也存在問題，比如急功近利。一些廠家總是在“忽悠”經(jīng)銷商，經(jīng)銷商進(jìn)了一批車、花了好多錢，結(jié)果卻賣不出去。這時候，廠家不提供相應(yīng)的解決辦法，也沒有指導(dǎo)意見，最終就會造成經(jīng)銷商的資金鏈斷裂。
每個廠家都會有自己選擇經(jīng)銷商的機(jī)制，特別是大區(qū)經(jīng)理，在很大程度上肩負(fù)著考察經(jīng)銷商資質(zhì)的重任。但是在市場差、競爭激烈的情況下，有些廠家就會頭腦發(fā)熱、不計(jì)后果，只要有經(jīng)銷商流露出代理的意愿，廠家本著“機(jī)不可失”的沖動，資質(zhì)考察就不那么嚴(yán)格，輕易就為其提供各種優(yōu)惠政策。此外，廠家給大區(qū)經(jīng)理有規(guī)定任務(wù)，一些大區(qū)經(jīng)理為完成任務(wù)也會不擇手段。商業(yè)就是如此，經(jīng)營環(huán)境不好時，總會有人急功近利。不過我認(rèn)為，市場不好不能成為借口，市場往往不是主要原因而只是后期原因，前期的考察才是主要原因。
記者：這是不是表示廠家選拔經(jīng)銷商的流程有問題？有沒有相應(yīng)的防控風(fēng)險的手段？
張 峰：從理論上說，廠家選擇經(jīng)銷商的流程都沒什么問題，問題往往出現(xiàn)在操作過程中，因?yàn)楫?dāng)某個經(jīng)銷商和廠家簽訂了協(xié)議、開始按流程操作時，廠家就會給經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，而問題暴露出來需要時間，這時大區(qū)經(jīng)理可能已經(jīng)更換了，后果就難以預(yù)料。
大區(qū)經(jīng)理的水平、能力和責(zé)任心是很關(guān)鍵的因素。廠家的大區(qū)經(jīng)理很難一概而論，但有一個較明顯的特征，在外聘人員（即職業(yè)經(jīng)理人）較多的企業(yè)，大區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍更顯得魚龍混雜。有些冠以國際化名頭、社會招聘人員較多、多靠挖墻腳方式招聘的企業(yè)，其大區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍的責(zé)任感就差一些，因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人大多是為了自己的利益而工作。而有些企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理多是在企業(yè)土生土長的，或是從企業(yè)下屬學(xué)校招聘的學(xué)生，相對來說情況就好一些。
李 偉：在選擇經(jīng)銷商的流程方面，通常是先由經(jīng)銷商申報，再由大區(qū)經(jīng)理審查，之后報給廠家的網(wǎng)絡(luò)管理部門，由各部門負(fù)責(zé)人召開評審會進(jìn)行評審，中間歷經(jīng)網(wǎng)絡(luò)核查、評定等多個環(huán)節(jié)，就經(jīng)銷商的資質(zhì)、能力、地理位置進(jìn)行評審，還要對店面進(jìn)行驗(yàn)收。
在選派大區(qū)經(jīng)理上，我所代理的品牌規(guī)定，員工到了科長一級才能被外派，不夠級別不能外派，因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理是廠家對外的窗口。不過，大區(qū)經(jīng)理并不掌握決定權(quán)，經(jīng)銷商能否獲批必須由廠家批準(zhǔn)。
控制合格證是廠家常用的措施。以我公司為例，廠家為我們向指定的銀行擔(dān)保，如果我跑了，廠家就要承擔(dān)相應(yīng)的后果。因此為了控制風(fēng)險，廠家就會控制我的合格證，當(dāng)我把貨款還清后才能拿到合格證，這樣即使經(jīng)銷商想套廠家的錢也不能成功。
另外，廠家給新經(jīng)銷商提供的樣品車、監(jiān)控車非常少甚至不提供，而對于多年合作的、大型的、有資質(zhì)的經(jīng)銷商，廠家就會提供較大額度的擔(dān)保。
陳 雨：我所代理的品牌對經(jīng)銷商的篩選比較嚴(yán)格，現(xiàn)在就正在進(jìn)行重新篩選和簽約、認(rèn)證，但簽約后并不能保證不出問題，出了問題應(yīng)該及時調(diào)整、解決。
廠家控制風(fēng)險的手段除了控制合格證，還包括提高訂金、加強(qiáng)出廠時的各種監(jiān)控環(huán)節(jié)。例如有些廠家會要求經(jīng)銷商在訂車時交一部分訂金，車輛下線就要付全款，這樣經(jīng)銷商賣車與否，廠家并不是很擔(dān)心。
記者：在此次采訪中有經(jīng)銷商認(rèn)為，談?wù)撨@個話題太敏感、太刺激人，既刺激廠家，也刺激經(jīng)銷商，更有經(jīng)銷商三緘其口。雖然接受采訪的幾位經(jīng)銷商均表示，目前廠家在選擇經(jīng)銷商時基本上比較嚴(yán)格，但從他們的言談之間也不難發(fā)現(xiàn)，廠家或多或少都存在這樣或那樣的漏洞，即使在選擇經(jīng)銷商時較為謹(jǐn)慎，在其他方面也不能面面俱到。
我們經(jīng)常說，市場不好時，眼睛不要光往外看，更要往內(nèi)看，特別是在不佳的大環(huán)境下，自身管理上的漏洞更顯得致命。談?wù)撨@個話題，記者無意指責(zé)廠家，因?yàn)槲覀兞私獾降囊仓皇瞧っ?。我們只是想就此引起行業(yè)的關(guān)注，大家這些年一直在說的調(diào)結(jié)構(gòu)、抓管理，是不是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到位？
