臨近年底，今年重卡整體市場下滑將近30%。雖然重汽的重卡銷量下滑幅度將近26%，但明顯好于行業(yè)整體水平，而且部分市場甚至逆勢增長。重汽商用車銷售部魯北分公司（簡稱魯北分公司）就是其中之一。
“我們今年的重卡銷量比去年還略有提升。其中，標載重卡的銷量增加了30%。”魯北分公司總經(jīng)理張曉峰說道。
到底重汽商用車魯北分公司是憑什么大戰(zhàn)蕭條年？在對張曉峰的專訪中，方得網(wǎng)記者找到了答案。
為什么銷量不降？
“今年公司銷量的提升主要得益于標載重卡銷量的增長，其漲幅達到30%。”據(jù)張曉峰介紹，往年公司的重載重卡銷售得較多，標載重卡銷售所占比重較少。
據(jù)悉，過去重汽重卡給人的印象就是一個字——‘重’，所以重載類重卡市場是重汽的優(yōu)勢。“不過，近幾年來，重汽開始不斷調(diào)整細分市場的產(chǎn)品，細分產(chǎn)品與相應的優(yōu)勢總成進行配套，比如，標載類產(chǎn)品普遍采用瀚瑞森橡膠懸架進行輕量化匹配。”
為了證實重汽重卡的輕量化效果，張曉峰還親自邀請用戶現(xiàn)場見證車輛過秤檢測。“過秤的結果是，裝配瀚瑞森橡膠懸架的重汽重卡H7自重比其他品牌的卡車還輕了0.1噸。”這種“眼見為實”的方法，逐漸打開了重汽輕量化重卡的市場。
在張曉峰看來，瀚瑞森橡膠懸架的輕量化作用，對公司近年來推廣的輕量化重卡的銷量起到了明顯的助推作用。“瀚瑞森橡膠懸架最大的特點，就是能減輕車輛自重400多公斤。這一特點，贏得了很多標載物流運輸用戶的認可。”
另外，天然氣重卡是今年的一個熱點。有著十多年銷售重卡經(jīng)驗的張曉峰告訴記者，今年山東、河北、河南等區(qū)域的天然氣重卡的銷量都不錯，整個重汽今年的天然氣車銷量也比去年翻了一番多，山東北部的天然氣重卡市場也呈爆發(fā)式的增長。而這些天然氣重卡，基本都搭載了瀚瑞森橡膠懸架。“特別是在山東西部地區(qū)，拉煤或載貨的公路類重卡，基本上將瀚瑞森橡膠懸架作為標配。”
無論是在標載重卡市場還是天然氣重卡市場，張曉峰稱，瀚瑞森橡膠懸架對公司今年的總銷量起到了明顯的促進作用，“至少給我們的銷量帶來5-10%的增長”。
從質(zhì)疑到標配
雖然如今裝配瀚瑞森橡膠懸架的重汽輕量化重卡在用戶中的認可度很高，但曾幾何時，相對于傳統(tǒng)的板簧，瀚瑞森橡膠懸架也屢招人質(zhì)疑。
“最初幾年，瀚瑞森橡膠懸架在推廣過程中確實存在一些困難。”張曉峰坦言，對熟知板簧的用戶推薦瀚瑞森橡膠懸架時，大家都對其強度、可靠性抱有極大的懷疑。“在最初推廣裝配瀚瑞森橡膠懸架的輕量化重卡時，要說服用戶非常困難，只有極個別的用戶進行試裝。”
不過，正是通過最先一批用戶的試裝，給搭載瀚瑞森橡膠懸架的重汽標載重卡帶來了良好口碑，市場銷售也逐漸開始好轉(zhuǎn)。“在一年之后的2011年，瀚瑞森橡膠懸架開始得到一部分用戶的認可，裝車率達到10-20%。今年，瀚瑞森橡膠懸架已經(jīng)成為一種標配，在輕量化H7牽引車裝車率達到60%。不裝配瀚瑞森橡膠懸架的車輛，用戶可能還不會要。”
瀚瑞森橡膠懸架
那么，瀚瑞森橡膠懸架，是否能滿足拉煤車要適應坑洼不齊的惡劣路況的需求？
對于記者的疑問，張曉峰表示，除了讓用戶最滿意的能減輕400多公斤自重的優(yōu)勢外，用戶普遍認為瀚瑞森橡膠懸架的舒適性、減震性非常好，且優(yōu)于板簧懸架
不僅如此，張曉峰還強調(diào)，從全生命周期來看，瀚瑞森橡膠懸架也明顯好于板簧懸架。“用得最久的用戶有兩年多，沒有反映其需要維護或維修的情況出現(xiàn)。如果是板簧懸架，在兩年后要進入一個正常的維護時期。”因此，在張曉峰看來，經(jīng)濟性強、可靠性能好，也是瀚瑞森橡膠懸架贏得用戶選購的一個關鍵因素。[!--empirenews.page--]
輕量化成長期趨勢 瀚瑞森蘊藏增長潛力
大降之年能反敗為勝，這與張曉峰多年來對市場的敏銳判斷也是密不可分的。那么，他是如何看待明年市場？準備應用何種策略進一步擴大市場，增加銷量？
張曉峰判斷，明年重卡市場一定好于今年。從時間上講，年初開始，市場增長的速度會逐漸加快，但明年市場的增長規(guī)律、旺季與往年有可能不同。從品系上講，各品類重卡都會有增長，但工程類重卡會好于公路類重卡。
明年，重汽商用車與德國曼合資的新產(chǎn)品汕德卡C7H將要投放市場，張曉峰告所在的魯北分公司也承擔著一定的銷量，因此“要努力去做好銷售的工作”他將公司明年的目標，定為重卡銷量增長30-50%。”
到今年底，國家實施治超管理已經(jīng)有一年之久，但仍有不少車輛的超載情況反復出現(xiàn)。“治超是不可逆轉(zhuǎn)的，未來重卡產(chǎn)品一定會趨向輕量化。”因此，張曉峰坦言，重汽將會在輕量化上進一步做文章。例如，選用像瀚瑞森橡膠懸架一樣的優(yōu)質(zhì)總成進行匹配，以進一步降低自重。
同時，張曉峰預測，隨著經(jīng)濟的緩慢增長和能源需求的抬頭，輕量化的能源運輸車輛及整個公路類車輛的銷量會增長20%。“公司要繼續(xù)做好這塊市場的產(chǎn)品推廣。”
他認為，這類車輛的購買者，主要集中于長途貨物或煤炭運輸?shù)挠脩簟?ldquo;這類用戶，對車輛的輕量化、可靠性、經(jīng)濟性的要求較高。”而裝配瀚瑞森橡膠懸架的輕量化重卡恰恰滿足了這類用戶的需求，這也成為張曉峰敢于提出高增長目標的法寶。
