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2021年7月的廈門現(xiàn)代碼頭，第二批金旅高端車型領(lǐng)航者即將登船遠(yuǎn)赴摩洛哥。
金旅領(lǐng)航者在摩洛哥街頭
如果說為非洲市場量身定制的前置發(fā)動機(jī)客車，讓廈門金旅的業(yè)務(wù)員在非洲市場攻城拔寨就有了趁手的“武器”。那么在2021年，金旅高端車型領(lǐng)航者的交付，非洲高端市場的銷售，已然是邁出了更大的一步。要知道這批交付摩洛哥的豪華客車，車主之前的選擇都是歐美的一線品牌，在選擇金旅領(lǐng)航者之前考察了全球多家客車企業(yè)。領(lǐng)航者在迪拜、新加坡、以色列等高端市場的良好口碑給客戶留下了深刻印象，在親身感受了領(lǐng)航者的乘坐體驗(yàn)后，對金旅的品質(zhì)產(chǎn)生了認(rèn)可，這才有了第一、第二批的車輛采購。
金旅客車，不僅在非洲的公交市場有所建樹，同樣發(fā)力高端旅游用車市場。如果仔細(xì)觀察金旅市場對于非洲市場的開拓，有一個(gè)比較明顯的模式：重點(diǎn)突破，四面出擊，連點(diǎn)成面，分塊合圍。這一切的實(shí)現(xiàn)，都起源與銷售人員邁出的第一步。
從頭開始，一步一個(gè)腳印
“比較平均的數(shù)字是，我們這些海外銷售人員，每年有將近一半的時(shí)間是駐扎在當(dāng)?shù)氐??！?廈門金旅東南非市場的分管副總胡輝介紹道，“如果有一些突發(fā)的任務(wù)，比原定期限延長個(gè)把月，也是常事兒?！?/p>
駐扎在非洲的時(shí)間里，廈門金旅的銷售團(tuán)隊(duì)每天都在路上，點(diǎn)滴的拜訪匯聚成了對當(dāng)?shù)厥袌龅木_判斷。
坦桑尼亞副總統(tǒng)乘坐金旅BRT
“以我負(fù)責(zé)的東南非地區(qū)舉例子。2013年底，我開始負(fù)責(zé)這區(qū)域市場，除了南非之外，其余國家相對都比較貧困一些，單一市場的保有量并不大。即便是南非，需求的波動性也非常大。我們早期有2萬輛左右的海獅產(chǎn)品出口到南非，隨后南非的需求不斷下降，一度非常低迷。開拓的階段非常辛苦，沒有產(chǎn)品、沒有渠道伙伴，我們背著包一家一家的拜訪，拜訪經(jīng)銷商、運(yùn)營商、政府部門，傾聽他們不同的訴求。沒有訂單，即便沒有意向訂單，也不妨礙我們?nèi)ド钊肓私馑麄??！焙x回憶起那一段時(shí)間，依然歷歷在目，“比較大的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2015年，經(jīng)過1年多時(shí)間的前期準(zhǔn)備，我們中標(biāo)了坦桑尼亞國家歷史上第一條BRT項(xiàng)目。毫不夸張的說，光是技術(shù)文件就得用小推車來搬動。這批車運(yùn)行在首都達(dá)累斯薩拉姆，這也是整個(gè)非洲第一條BRT項(xiàng)目。由于車輛品質(zhì)受到認(rèn)可，很快2018年，坦桑尼亞的第二條BRT機(jī)場線也使用了我們的產(chǎn)品。兩批前后共計(jì)近200輛BRT公交車，一舉奠定了了我們在東南非的市場地位。”
在幾年的時(shí)間當(dāng)中，廈門金旅以坦桑尼亞為中心，市場很快拓展至津巴布韋、毛里求斯、馬達(dá)加斯加、贊比亞、博茨瓦納、安哥拉、烏干達(dá)、肯尼亞等周邊國家。
西北非方面的情況也有類似之處。還記得金旅的海獅在埃及的成功吧？這一依靠背包、腳板加金旅后方體系化能力拼下來的市場，成為了西北非區(qū)域的根據(jù)地。隨著金旅產(chǎn)品口碑的傳播，金旅產(chǎn)品很快出現(xiàn)在了埃塞俄比亞、摩洛哥、突尼斯等國家的街頭。在埃塞俄比亞，金旅用了5年時(shí)間，做到了產(chǎn)品市場占有率第一；最近的突破，在出現(xiàn)在摩洛哥和突尼斯，今年年初，金旅一舉向摩洛哥出口30輛符合歐盟認(rèn)證的領(lǐng)航者。西非的科特迪瓦、布基納法索、加納、加蓬、塞拉利昂等國也活躍著大量金旅產(chǎn)品的身影。
“我們把非洲大致劃分成為東南西北中不同區(qū)域，目前，基本實(shí)現(xiàn)了全部覆蓋，全面‘合圍’?！卑裁纛H有幾分儒將風(fēng)采，“不過這遠(yuǎn)不是終點(diǎn)，我們現(xiàn)在依然判斷非洲市場的潛力還遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來?！?/p>
塞拉利昂城區(qū)內(nèi)的金旅公交
站在現(xiàn)在這樣時(shí)間點(diǎn)上，回頭來梳理金旅對于非洲市場的深耕，其實(shí)是一個(gè)非常系統(tǒng)的、中國化的、高效的模板。首先，這一目標(biāo)是建立在充分、翔實(shí)的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，通過市場調(diào)研，得出了分國別、分地域的細(xì)節(jié)化的、相對具象化的判斷與預(yù)測；隨后這樣的信息通過行之有效的體系進(jìn)行匯總，擺到高層的案頭，高層根據(jù)這樣的情報(bào)評估自身的資源、優(yōu)勢，并對整個(gè)區(qū)域市場做出大膽卻堅(jiān)定的判斷；判斷形成后需要教育公司上下，協(xié)調(diào)各方力量，形成共識；最終，資源被高效且集中地投送到目標(biāo)市場，從而形成在區(qū)域市場的成功，并進(jìn)一步在更大范圍的區(qū)域市場上取得成功。
授人以魚，也要授人以漁
毋庸置疑，金旅已經(jīng)在非洲取得了相當(dāng)規(guī)模的成功，但只琢磨如何把產(chǎn)品賣到非洲，就足夠了嗎？
并沒有。而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。除了賣車，金旅可是順手干了不少“客車制造廠以外”的事兒。
“非洲國家的公共交通體系水平參差不齊，有些國家即便有公交系統(tǒng)的基礎(chǔ)，也是西方殖民者根據(jù)當(dāng)時(shí)的條件進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的?！卑裁艚榻B。
這怎么能行？金旅在國內(nèi)也有著豐富的城市公交系統(tǒng)參建經(jīng)驗(yàn)，于是，這些技能真是實(shí)現(xiàn)了乾坤大挪移，設(shè)計(jì)線路、設(shè)計(jì)站點(diǎn)、場站建設(shè)、計(jì)價(jià)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、車票費(fèi)率設(shè)計(jì)，甚至車輛維保場站，金旅毫無保留的提供了系統(tǒng)解決方案?！拔覀兩踔聊軌驇椭粋€(gè)國家的首都定制整套的公交系統(tǒng)?！卑裁舨⒎茄赃^其實(shí)，津巴布韋、加蓬等多個(gè)國家的公交體系正是出自金旅之手。
金旅銷售人員深入市場了解客戶需求
“非洲國家對中國的印象是在不斷改變著的，尤其是近幾年，我負(fù)責(zé)的一些國家，對中國的態(tài)度有一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變，他們認(rèn)為，未來的發(fā)展一定要看中國。得益于中國的高速發(fā)展，伴隨著一帶一路倡議當(dāng)中的重點(diǎn)項(xiàng)目落地，這些非洲國家開始認(rèn)同中國的發(fā)展模式，不僅認(rèn)同，同時(shí)開始學(xué)習(xí)、借鑒。比較明顯的就是學(xué)習(xí)中國對于汽車工業(yè)的政策。”黃佶告訴記者，“這也和近幾年國際大宗商品價(jià)格波動相關(guān)，非洲很多國家在分工上依然處于原料出口國的位置，大宗商品價(jià)格的波動，影響了整個(gè)國家的財(cái)政能力?！?/p>
在這樣的背景下，很多非洲國家一方面開始調(diào)整自己的關(guān)稅政策，提高整車進(jìn)口的關(guān)稅；另一方面則在產(chǎn)業(yè)政策層面開始提出CKD的要求。當(dāng)?shù)卣Ｍㄟ^這樣的調(diào)整，為本國創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會，也能夠提升本國的工業(yè)能力。
“和整車出口相比，CKD的單車?yán)麧櫵娇隙〞陆档?。”胡輝笑笑，“但那我們也全力支持當(dāng)?shù)氐腃KD要求！”
尼日利亞金旅CKD項(xiàng)目生產(chǎn)線
金旅在埃及推進(jìn)海獅產(chǎn)品的CKD項(xiàng)目，即將竣工投產(chǎn)；在尼日利亞的CKD工廠，2013年投產(chǎn)，已經(jīng)為尼日利亞培養(yǎng)了上百名熟練產(chǎn)業(yè)工人，現(xiàn)在的尼日利亞CKD工廠能夠自行生產(chǎn)警車、救護(hù)車等產(chǎn)品；在突尼斯的CKD工廠，2017年投建，至今每年都有穩(wěn)定的產(chǎn)出。
一邊是單車?yán)麧櫟南陆担贿吺强赡転樽约旱奈磥砼囵B(yǎng)競爭對手。金旅依然這么堅(jiān)定地支持非洲的CKD項(xiàng)目。這是不是過于“冒進(jìn)”了？
“應(yīng)該這么講，我們能夠在非洲市場站穩(wěn)腳跟，靠產(chǎn)品、靠渠道；但要想打開局面深耕細(xì)作，毫無疑問就是要靠KD項(xiàng)目?！焙x充滿著自信，“烏干達(dá)政府官員問過我類似的問題。首先回答一點(diǎn)，在當(dāng)?shù)亟KD工廠，是有利于我們能夠更好服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌龅模珻KD項(xiàng)目能夠很大程度上改善當(dāng)?shù)氐呐浼?yīng)；其次，我們愿意幫助非洲國家發(fā)展起來，即便日后我們參建的KD項(xiàng)目當(dāng)中能夠發(fā)展成為我們的競爭對手，這依舊是我們金旅的榮耀；最后，非洲市場是如此的巨大，整個(gè)非洲市場，是容得下不同企業(yè)共同發(fā)展的，一起為非洲的交通提供更多優(yōu)秀產(chǎn)品。”
非洲客戶相當(dāng)滿意金旅的車輛品質(zhì)
從某種層面上講，這依然是金旅對市場的尊重，這種尊重并沒有停留、止步在認(rèn)真研究非洲市場的實(shí)際情況、動員一個(gè)全球最強(qiáng)工業(yè)國家頂尖工業(yè)體系能力，下大力氣和心血開發(fā)一款適用性產(chǎn)品這個(gè)程度上；而是更進(jìn)一步，當(dāng)非洲國家政府提出自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求、藍(lán)圖時(shí)，拋開眼前一時(shí)的得失，更具大局觀地去思考，去積極地回應(yīng)。
“很多非洲國家清楚地看到，只有我們，只有中國對他們的需求認(rèn)真響應(yīng)，且不帶任何附加條件?！焙x這么總結(jié)。這，也許能成為歐美產(chǎn)品在以金旅為代表的中國客車產(chǎn)品開始進(jìn)入非洲后節(jié)節(jié)“敗退”的一個(gè)注腳。
曾經(jīng)有非洲的朋友告訴安敏，西方人帶來了面包，但是并不愿意分享小麥種植技術(shù)，只有中國人，才肯教，甚至手把手地教會了我們。
金旅12米公交駛過著名的毛里求斯羅斯希爾大教堂
如果說沒有海外銷售人員最初去調(diào)研，沒有對真實(shí)需求的收集、分析、整理，沒有尊重當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展需求，沒有沉下心去開發(fā)適合非洲的客車產(chǎn)品，就沒有后面非洲市場的蓬勃發(fā)展，連續(xù)三年行業(yè)排行第一的傲人成績。而今天，金旅客車不但走進(jìn)非洲，更是扎根非洲。
走出機(jī)場，踏上廣袤非洲大陸第一眼，就會看到那句著名的標(biāo)語。This is Anfield，This is Home. 你們的非洲，我們的家園。人類命運(yùn)共同體，在這里不僅是一個(gè)詞語單句，更是金旅正在進(jìn)行的事業(yè)，是一副前進(jìn)發(fā)展的斑斕畫卷。
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