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“我站在獵獵風中,恨不能蕩盡綿綿心痛,望蒼天,四方云動,劍在手,問天下誰是英雄……”
站在河南陜汽重卡汽車銷售有限公司總經(jīng)理辦公室的落地窗前,李冰經(jīng)常眺望兀立于樓群中的中原第一高樓“大玉米”——河南省會展中心。
在他看來,“大玉米”的矗立無比直接地反映了這些年河南經(jīng)濟的發(fā)展,反映了鄭州城市建設(shè)的迅猛,作為工程裝備和運輸裝備主力軍之一的陜汽重卡,則見證了過往的一切,并且在河南重卡市場中是當之無愧的英雄,名至實歸的“王者之師”。
李冰,河南陜汽重卡汽車銷售有限公司總經(jīng)理,因為隸屬山東時代天成投資有限公司,他更習慣稱呼公司為“河南時代天成”。
“10月,陜汽重卡單月全國訂單突破15000臺,時代天成體系貢獻了3200臺,其中河南時代天成訂單800臺。前不久,我們接到了單日80多臺的訂單。這在我從事卡車銷售13年來還是首次?!崩畋f,2016年的重卡市場整體向好,新GB1589法規(guī)實施以后出現(xiàn)了難得一見的暴漲,看似突兀,實則對河南區(qū)域的陜汽重卡銷售而言卻又在情理之中。
大河上下,九州腹地,河南古稱“中州”“中原”,在中華文明演進中向來是溝通南北東西的戰(zhàn)略要地?!耙驗樘厥獾牡乩砦恢?,又是全國最重要的經(jīng)濟大省、人口大省,運輸發(fā)達,物流興旺,導致國內(nèi)重卡主機廠在此慘烈廝殺,經(jīng)銷商身處其中戰(zhàn)斗在第一線,其中感受很難用語言描繪。”李冰在2004年大學畢業(yè)后就踏進重卡銷售領(lǐng)域,第一份工作就是賣陜汽重卡,2007年進入時代天成以后依然銷售陜汽重卡,“從業(yè)13年來我其實只在做一件事——銷售陜汽重卡”。
李冰清楚地記得2004年前后,陜汽重卡在河南市場只銷售有限幾款產(chǎn)品,“工程自卸和重載型牽引奧龍,后來有了德龍F2000。當然,那時候的市場結(jié)構(gòu)也很單一,以工程車輛需求最為突出?!睍r光荏苒,日月如梭。2010年,伴隨中國經(jīng)濟發(fā)展的突飛猛進,重卡市場澎湃爆發(fā),銷售同比增長59.93%,沖過百萬大關(guān),高達102萬臺。就在這一年,河南時代天成的銷售躍上新臺階,突破3000臺?!白詮摹畤姟院螅乜ㄊ袌霾粩嗷芈?,但是一直到2014年,我們連續(xù)5年在河南市場穩(wěn)定在3000臺的水平?!崩畋f,陜汽重卡優(yōu)秀的軍工品質(zhì),穩(wěn)定的使用表現(xiàn),極大地保證了市場影響力和號召力。
近年來,陜西重汽不斷推進企業(yè)改革和轉(zhuǎn)型,陜汽重卡產(chǎn)品線不斷健全和完善,車型越來越多,品質(zhì)越來越好,用戶群體也越來越大,“陜汽重卡”已經(jīng)成為有口皆碑的暢銷品牌。然而,市場從來不是一潭靜水,無風也會三尺浪?!熬畤姟钡男老仓螅禄谋瘋掷m(xù)加劇,中間偶有轉(zhuǎn)折,卻無奈“大江歌罷掉頭東”的決絕。2015年,重卡市場幾乎全線啞火,河南時代天成銷售跌至1700多臺。李冰第一次感到寒意凜然,“壓力山大”。
痛定思痛,痛何如哉!市場結(jié)構(gòu)的變化、用戶需求的變化、競爭對手的變化,諸多變化之下的重卡市場猶如無邊的“黑洞”,吞噬著經(jīng)銷商們所剩不多的信心,還有勉強支撐的希望。
李冰坦言,因為有時代天成平臺強大的系統(tǒng)支持,河南時代天成相比一般經(jīng)銷商抵御風險的能力更大些,所以壓力之下并沒有自餒,更沒有茫然。
河南地處“西煤東運”的通道,又兼顧冀南鋼鐵廠的能源和資源供應,加上關(guān)乎民生民際的拋貨運力需求增長,過去以工程自卸車和重載車輛為主的市場結(jié)構(gòu)早就發(fā)生了根本性變化。李冰認為,陜汽重卡這些年來不斷加強牽引車和載貨車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,也正是為了順應市場需求。例如,德龍新M3000不斷升級、‘陜汽輕量化’載貨車精致上市、高端重卡德龍X3000重拳出擊、“黃金版”引領(lǐng)大馬力車型等等,無不顯現(xiàn)陜汽重卡“外練筋骨皮,內(nèi)練一口氣”的修為進化。既然“利劍”在手,勇者無懼。
“針對2016年的河南市場,我們首先要求‘下沉市場,接觸終端用戶,加大產(chǎn)品和品牌的宣傳力度’?!崩畋榻B,自1月份以來,河南時代天成在重點區(qū)域市場舉辦包括巡展、交車儀式、駐點展示、座談會等活動80多場,平均每月7-8場?!艾F(xiàn)在,我們要求銷售團隊盡可能多接觸終端用戶,和他們建立聯(lián)系無障礙溝通,及時了解他們的需求和訴求,隨時提供相應服務”。
“其次,我們力求全線出擊,保證各個車型都有發(fā)展,都有突破。為此,我們成立了專項小組,對市場進行研究分析,明確產(chǎn)品優(yōu)勢,預排車輛。同時,結(jié)合‘下沉市場’走進鄉(xiāng)里,進入村里,展示產(chǎn)品,讓用戶記住‘陜汽重卡’,了解‘陜汽重卡’。”李冰說,截至10月份,河南時代天成實現(xiàn)訂單3500多臺,早已經(jīng)完成并大幅超越1600臺的年度目標。這一業(yè)績的取得正是上半年所做“地毯式宣傳”、試乘試駕以及各種推廣活動等不懈努力之下的必然結(jié)果。
李冰特別提到載貨車市場,河南時代天成在2015年銷售載貨車不到100臺,但是在周口、安陽,漯河,駐馬店,信陽等重點區(qū)域市場加大宣傳推廣之后,截至11月初,銷售超過300臺,占河南全省銷售的50%以上,“無論對于河南時代天成來說,還是對于陜汽重卡來說,載貨車領(lǐng)域的突破意義重大,因為這是陜汽重卡產(chǎn)品向多元化、多樣式邁出的重要步伐,也為打開未來市場更大增量創(chuàng)造了條件”。
“第三,我們要求售后必須及時跟進,對銷售產(chǎn)品進行‘無縫隙覆蓋’,有問題及時解決。”李冰舉例,在推廣大馬力車型方面,河南時代天成首先選擇相應區(qū)域的重點標桿用戶試用,同時向用戶保證后期服務質(zhì)量。由于工作周密細致,加上德龍X3000技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品成熟,很快就形成口碑,銷售局面隨之打開,成為大馬力市場的當仁不讓的霸主。
常言道,“春暖花開,水到渠成”。在一系列的細耕深挖之后,回報接踵而至。除了牽引車躋身河南區(qū)域市場第一梯隊,載貨車實現(xiàn)大幅增長;河南時代天成在渣土車(自卸車)和專用車市場也屢有斬獲,尤其是城市清運新型渣土車,已經(jīng)銷售400多臺,較往年有了一定的提高。
“作為經(jīng)銷商要了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在和方向,才能做到細耕,深挖?!崩畋f,陜汽重卡在渣土自卸車方面有傳統(tǒng)優(yōu)勢,在更換車型的市場機會到來之際,我們只需要再加一把火,密切和用戶聯(lián)系,拿出合理的金融方案,積極滿足需求,就能夠占據(jù)主動。
“再有,與企業(yè),與陜汽重卡辦事處的溝通和協(xié)作也是河南時代天成在2016不斷突破的重要保證?!崩畋杏X隨著陜西重汽的轉(zhuǎn)型和發(fā)展,對產(chǎn)品研發(fā)、用戶需求,以及經(jīng)銷商的意見和建議,反饋越來越迅速,溝通越來越順暢,極大程度保證了對突出其來的市場機遇之把握。
“不久前,陜汽控股董事長袁宏明在一次座談會上強調(diào)‘廠商合作要一如既往,渠道要注重關(guān)注客戶需求,貼近終端市場,把握真正的客戶需求,加強廠商溝通,發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品、質(zhì)量、金融、研發(fā)優(yōu)勢,并把資源針對性的傾斜,支持全國市場的快速發(fā)展’。這給了我們更大的信心?!?/span>
4000臺——河南時代天成,即河南陜汽重卡汽車銷售有限公司最新的年銷售目標。李冰認為截至目前已經(jīng)占有河南重卡行業(yè)20%以上市場份額的陜汽重卡未來依然會持續(xù)強勢表現(xiàn),因為中高端牽引車優(yōu)勢已經(jīng)形成,因為X3000自卸車的全系上市,因為L系列產(chǎn)品的導入,更強大實力的產(chǎn)品矩陣必然會給重卡市場帶來更為劇烈的震撼,領(lǐng)跑市場轉(zhuǎn)型的新時代。
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