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12年、5萬(wàn)輛，簡(jiǎn)單的數(shù)字背后凝聚著金旅人的汗水與夢(mèng)想，展現(xiàn)了金旅人的辛勤與智慧。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日趨飽和的情況下，走出去成為中國(guó)車(chē)企的必由之路。在這方面，中國(guó)客車(chē)業(yè)無(wú)疑走在了最前端：從單純的貿(mào)易行為到全面市場(chǎng)進(jìn)入，在數(shù)量不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，出口區(qū)域正在從欠發(fā)達(dá)地區(qū)向發(fā)達(dá)地區(qū)邁進(jìn)。10多年來(lái)，中國(guó)客車(chē)在海外市場(chǎng)走過(guò)了一條不凡之路，而剛剛迎來(lái)第5萬(wàn)輛出口的金旅就是其中一個(gè)最好的縮影。
不平坦的海外之路
2015年11月30日上午，廈門(mén)金旅海滄基地內(nèi)比往日熱鬧許多，廈門(mén)金旅第5萬(wàn)輛客車(chē)出口海外發(fā)車(chē)慶典暨以色列137輛歐Ⅵ公交車(chē)交接車(chē)儀式正在舉行。一排藍(lán)白相間掛著紅花的公交車(chē)靜靜地等待著發(fā)車(chē)的指令，會(huì)場(chǎng)臨時(shí)搭建的舞臺(tái)前碩大的“50000”數(shù)字，醒目而富有感染力。簡(jiǎn)短的儀式過(guò)后，在人們的注視下，車(chē)輛緩緩駛出海滄基地的大門(mén)，這批車(chē)輛同時(shí)也讓金旅客車(chē)的出口數(shù)字突破5萬(wàn)輛。截至目前，國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)出口數(shù)量達(dá)到5萬(wàn)輛的企業(yè)還屈指可數(shù)。
從第1輛到第5萬(wàn)輛，金旅用去了12年，其過(guò)程曲折而艱辛。
2003年6月，第1批XLM6792客車(chē)踏上征途前往阿聯(lián)酋，標(biāo)志著金旅海外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正式開(kāi)啟，金旅也因此成為中國(guó)最早開(kāi)展出口業(yè)務(wù)的客車(chē)品牌之一。廈門(mén)金旅海外銷(xiāo)售公司總經(jīng)理江永輝回憶說(shuō)：金旅2003年從事出口業(yè)務(wù)的只有10幾個(gè)人，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)非常好做，通常都是客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，而且國(guó)內(nèi)從事客車(chē)出口的企業(yè)很少。在接下來(lái)的幾年里，金旅在海外市場(chǎng)一路高歌猛進(jìn)，在南非、俄羅斯、伊朗創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)出口記錄。2007年，金旅出口額高達(dá)1.43億美元，一度成為當(dāng)年中國(guó)客車(chē)出口銷(xiāo)量冠軍。
然而，隨著2008年全球金融危機(jī)的到來(lái)，金旅的海外業(yè)務(wù)從高峰跌至低谷。
面對(duì)困境，痛定思痛，金旅對(duì)出口業(yè)務(wù)做了全面總結(jié)，并作出了一系列調(diào)整：成立專(zhuān)門(mén)的海外公司，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)、銷(xiāo)售、金融、售后等多方面的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從事海外業(yè)務(wù)的員工迅速壯大到140多人。
金旅人明白，簡(jiǎn)單的出口貿(mào)易已經(jīng)不能滿(mǎn)足海外市場(chǎng)的需要，必須從“走出去”變?yōu)椤白哌M(jìn)去”。所謂“走進(jìn)去”，就是要盡最大可能貼近市場(chǎng)，真正向客戶(hù)提供適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
從產(chǎn)品上，金旅對(duì)于每個(gè)海外市場(chǎng)的拓展都從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、適應(yīng)性等方面做足調(diào)研，并通過(guò)樣車(chē)實(shí)地運(yùn)營(yíng)測(cè)試對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷改進(jìn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)行條件，減少后期出現(xiàn)缺陷的可能。在服務(wù)上，金旅采取“車(chē)賣(mài)到哪里，服務(wù)就跟進(jìn)到哪里”的服務(wù)策略，通過(guò)向合作伙伴提供全面的銷(xiāo)售支持和售后培訓(xùn)，與經(jīng)銷(xiāo)商一起建立本地化的營(yíng)銷(xiāo)體系和售后團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供全程顧問(wèn)式服務(wù)。
審時(shí)度勢(shì)，金旅對(duì)自身的海外戰(zhàn)略進(jìn)行了積極調(diào)整，并很快取得成效。金旅在海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)的同時(shí)，具有了更強(qiáng)的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，即便是在2015年全球經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，前3季度，金旅的海外銷(xiāo)售額仍達(dá)到1.3億美元，同比增長(zhǎng)近20%。而在同期，中國(guó)客車(chē)整體出口額下滑12%。
以色列市場(chǎng)是最好的證明
12年、5萬(wàn)輛，簡(jiǎn)單的數(shù)字背后凝聚著金旅人的汗水與夢(mèng)想，展現(xiàn)了金旅人的辛勤與智慧。
金旅海外市場(chǎng)成功的秘訣是什么？富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品，周到的售后服務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)而正確的海外戰(zhàn)略……這些因素兼而有之，但最重要的一點(diǎn)是金旅人的真誠(chéng)。
交車(chē)儀式現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)廈門(mén)金旅總經(jīng)理葉宏廷將金鑰匙交給DAN公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Shmuel Litvak時(shí)，雙方的手緊緊地握在了一起。可以說(shuō)，金旅贏得的不只是一張大訂單，更是一份沉甸甸的信任。
以色列是中東地區(qū)唯一的發(fā)達(dá)國(guó)家，屬于典型的客車(chē)高端市場(chǎng)，在客車(chē)標(biāo)準(zhǔn)上除歐盟認(rèn)證外還有自己的認(rèn)證。以色列國(guó)內(nèi)的客車(chē)保有量約5 000輛，每年有1 500～2 000輛的更新需求，由于國(guó)內(nèi)2家客車(chē)廠(chǎng)產(chǎn)能有限，長(zhǎng)期以來(lái)主要從歐洲進(jìn)口客車(chē)產(chǎn)品。DAN公司，以色列第2大運(yùn)輸公司，運(yùn)營(yíng)車(chē)輛達(dá)到2 400多輛，有著40多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。在此之前，DAN公司一直都采購(gòu)德國(guó)一家知名客車(chē)品牌的產(chǎn)品，Shmuel Litvak在接受采訪(fǎng)時(shí)直言不諱：“我們使用過(guò)很多歐洲品牌的產(chǎn)品，感謝金旅能接受我們提出的一系列建議，把產(chǎn)品做得很‘歐洲’。”他的一席話(huà)清晰表明，DAN公司雖然采購(gòu)的是中國(guó)客車(chē)，但他們依照的仍然是歐洲標(biāo)準(zhǔn)。
據(jù)悉，此次DAN公司采購(gòu)的這批車(chē)輛將要使用10年，這對(duì)車(chē)輛的品質(zhì)和售后服務(wù)都提出了極高的要求。在與金旅合作過(guò)程中，Shmuel Litvak道出了他的最大感受，“金旅能夠認(rèn)真聽(tīng)取我們的要求并因此做出改變，所以基于人與人之間的信任是合作成功的根本。”是什么讓這位有些挑剔的海外客戶(hù)給出如此高的評(píng)價(jià)。金旅的工作人員告訴記者，為了能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，金旅的設(shè)計(jì)、制造部門(mén)都付出了艱苦的努力。小到一個(gè)按鍵、大到底盤(pán)結(jié)構(gòu)及動(dòng)力配置，都充分考慮到以色列當(dāng)?shù)氐膶?shí)際使用情況。即便如此，客戶(hù)還是在生產(chǎn)過(guò)程中不斷提出整改意見(jiàn)，甚至還出現(xiàn)過(guò)這樣的情況。為了趕上交付時(shí)間，經(jīng)過(guò)加班加點(diǎn)后一批車(chē)輛終于全部下線(xiàn)準(zhǔn)備發(fā)車(chē)，這時(shí)，客戶(hù)忽然提出要將車(chē)輛風(fēng)擋玻璃由1塊變?yōu)?塊，理由是可以節(jié)約后期維護(hù)成本，但這一改變不僅僅是換塊玻璃那么簡(jiǎn)單，需要對(duì)車(chē)輛前圍結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)改動(dòng)，在工期如此緊張的情況下，面對(duì)客戶(hù)近乎不近情理的要求，金旅欣然接受。最終，金旅用自己的耐心和真誠(chéng)徹底征服了以色列客戶(hù)。
Shmuel Litvak說(shuō)：“選擇金旅主要是人的因素，這次來(lái)到金旅讓我們感受到了其‘客戶(hù)至上、以客戶(hù)為本’的企業(yè)精神。金旅是一個(gè)可以信賴(lài)的品牌?！?/span>
能夠成功打開(kāi)以色列市場(chǎng)，而且是在與歐洲高端品牌直接競(jìng)爭(zhēng)中勝出，這對(duì)金旅來(lái)說(shuō)，意義重大。同時(shí)，也再次驗(yàn)證了金旅海外策略的正確性，看似緩慢謹(jǐn)慎，實(shí)則扎實(shí)有效。
對(duì)此，金旅以色列經(jīng)銷(xiāo)商Auto Chen公司首席執(zhí)行官Dani Blilious感受深刻，他回顧了與金旅將近10年的交往歷程，從2006年第1次到金旅時(shí)就留給他深刻印象，但當(dāng)時(shí)金旅還沒(méi)有取得歐盟認(rèn)證，雙方?jīng)]有開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，但一直保持緊密的聯(lián)系。從2009年金旅取得歐盟WVTA認(rèn)證后，雙方合作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。2011年，金旅將2輛樣車(chē)投放到Auto Chen公司旗下的公交公司運(yùn)營(yíng)，之后開(kāi)始小批量投放，隨著客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，彼此的信任度也在不斷提升。2014年雙方雙方合作邁出重大一步，簽訂177輛歐Ⅵ公交車(chē)采購(gòu)協(xié)議，并于2015年初交付。
隨著此次137輛車(chē)的交付，金旅客車(chē)目前在以色列市場(chǎng)保有量已達(dá)500輛，在所有整車(chē)進(jìn)口品牌中排名第一。在成功進(jìn)入以色列公交體系后，下一步，金旅與Auto Chen公司準(zhǔn)備借助在公交領(lǐng)域的品牌影響力，繼續(xù)進(jìn)入旅游、客運(yùn)、校車(chē)等更多細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大金旅在以色列的產(chǎn)品線(xiàn)。
以色列市場(chǎng)的成功，讓金旅通往歐洲市場(chǎng)的腳步正在加快。金旅用自己的行動(dòng)向外界表明，中國(guó)客車(chē)正在逐步告別以低價(jià)取勝的時(shí)代，用真誠(chéng)打造的品質(zhì)和服務(wù)正在成為中國(guó)客車(chē)海外形象的新標(biāo)簽。
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