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“三期疊加（經(jīng)濟(jì)增長換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、前期刺激政策消化期）告訴我們，重型卡車市場的高速增長行情已不存在，這是一種必然?！痹谡劶爸乜óa(chǎn) 銷量持續(xù)數(shù)月下降幅度超過三成這一現(xiàn)象時，中國汽車標(biāo)準(zhǔn)化委員會委員、中國汽車工業(yè)協(xié)會專家、山東重工副總裁譚秀卿這樣告訴記者。
根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年前四個月的重型卡車（含非完整車輛、半掛牽引車）銷量為19.33萬輛，相比去年同期29.08萬輛而言， 同比下降33.52%。按照往年的市場規(guī)律，四、五月是重型卡車的銷售高峰，但卻出現(xiàn)了“旺季不旺”的現(xiàn)象。對此，重型卡車生產(chǎn)企業(yè)將如何面對，如何突 圍？
“重卡今年與去年同期相比銷量下降，與國四全面實(shí)施有一定關(guān)系，但是最根本的是國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢?！弊T秀卿再次強(qiáng)調(diào)，“總的市場需求在萎縮，能做到搶占市場蛋糕、提升市場占有率，這就是做到了突圍。”
值得一提的是，面對新常態(tài)，企業(yè)一味強(qiáng)調(diào)客觀環(huán)境因素?zé)o助于改變現(xiàn)狀，而想方設(shè)法尋找機(jī)會擺脫困境才是當(dāng)務(wù)之急。那么，突圍的路徑在哪里？譚秀卿認(rèn)為，不妨從以下六個方面努力嘗試。
“超預(yù)期”產(chǎn)品人有我優(yōu)
要想在新一輪的競爭中脫穎而出，最重要、也是最根本的就是產(chǎn)品要有競爭力。用譚秀卿的話講就是，企業(yè)能夠提供“超出用戶預(yù)期”的產(chǎn)品。
何為“超出用戶預(yù)期”？就是用戶本來想買一個有既定期望的商品，但是你提供的產(chǎn)品超過用戶的期望值，同時在價格上還有優(yōu)勢，這就是有競爭力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競爭力比其它廠家強(qiáng)，這是提高市場占有率最重要的一點(diǎn)。
當(dāng)前中國重卡用戶需求正在慢慢發(fā)生一些變化，以往靠皮實(shí)、低端、低價位贏得市場的產(chǎn)品已逐漸失去競爭優(yōu)勢，取而代之的是高性價比產(chǎn)品。能夠提升產(chǎn)品質(zhì)量、 又能尊重用戶的購買力，是企業(yè)在推出“超出用戶預(yù)期”產(chǎn)品中應(yīng)把握的兩個方向。在此需特別注意的是，不能簡單地認(rèn)為推出新車型就能超出用戶預(yù)期，關(guān)鍵要看 新車型新在哪里，不能換湯不換藥。
賣方案 提供增值服務(wù)
業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，歐洲的今天就是中國的明天。在歐洲商用車市場，賣產(chǎn)品其實(shí)是在賣方案、賣服務(wù)。如果把視線轉(zhuǎn)向中國的重卡市場，在銷售模式方面，怎么做 才能實(shí)現(xiàn)突圍？“應(yīng)該從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售服務(wù)型。很多生產(chǎn)廠家已經(jīng)意識到這一點(diǎn)，但具體怎么做，還沒有形成統(tǒng)一的模式。”譚秀卿說，企業(yè)不僅提供產(chǎn)品，還 應(yīng)該提供一系列的增值服務(wù)。
何為增值服務(wù)，根據(jù)譚秀卿的解釋，可以簡單地認(rèn)為：企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，要關(guān)注產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)，同時還要關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期，把車輛使用的全生命周期這一理念傳輸給用戶。
其實(shí)，提及增值服務(wù)，最有發(fā)言權(quán)的行業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng)。在這方面，重卡抓住車輛網(wǎng)這一機(jī)遇，為用戶提供增值服務(wù)，也是其突圍的路徑之一。
走出去 堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)
在2015上海車展期間，美國康明斯的一位博士曾通過中國汽車報向重卡車企提出一點(diǎn)建議，他說中國的卡車制造業(yè)要做大、做強(qiáng)，一定要走出去。在走出的過程 中，在產(chǎn)品生命周期上能夠做到進(jìn)口產(chǎn)品的一半，就很有競爭力。這位博士的意思其實(shí)很明了，即在價格是進(jìn)口車價格一半的基礎(chǔ)上，如果能做到產(chǎn)品質(zhì)量水平達(dá)到 進(jìn)口車的一半，就很有競爭力。
中國重卡出口不僅僅是中國重卡制造變大變強(qiáng)的一個途徑，同時也是彌補(bǔ)國內(nèi)市場需求萎縮的一條突圍之路?！爸乜ㄤN量今年比去年下滑，已經(jīng)成為定局，所以走出去是一條突圍之路?！弊T秀卿這樣認(rèn)為。
其實(shí)，如果仔細(xì)觀察前4個月銷量下滑比較少的企業(yè)，就可以得出一個結(jié)論，這些企業(yè)出口做得比較好?！俺隹诋a(chǎn)品盈利水平比國內(nèi)高。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢不好時，企業(yè)之間惡性競爭拼價格，然而出口海外的產(chǎn)品總體盈利水平較高?！弊T秀卿表示。
一招鮮 細(xì)分市場吃遍天
當(dāng)前，重卡細(xì)分市場中一個最明顯的變化就是：自卸車的市場銷量出現(xiàn)大幅下降，與此形成對比的就是牽引車市場的增長勢頭明顯?！霸谑袌龅兔缘那闆r下，專注細(xì)分市場，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，這也是一條突圍之路?！弊T秀卿說。
以往，重卡市場的拉動力主要來自于房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，工程自卸車的市場空間很大。如今，隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)對市場的調(diào)控，以及物流、電商的高速發(fā) 展，牽引車迎來了市場機(jī)遇。對于行業(yè)內(nèi)認(rèn)為的車輛替換周期，譚秀卿認(rèn)為，車輛有淘汰周期，以往的自卸車加班加點(diǎn)干，加速完結(jié)生命周期?！斑@是一種特定時期 的特殊現(xiàn)象，不可持續(xù)。”他說。
放長線，緊盯國家政策走向
當(dāng)前，國家出臺了一系列戰(zhàn)略性規(guī)劃和政策，比如一帶一路、京津冀一體化、淘汰黃標(biāo)車等，這些國家政策是否能帶動重卡市場的銷量？
譚秀卿對此認(rèn)為，這些國家政策對重卡的銷量會起到一定作用，但是什么時候能夠體現(xiàn)出來，還不好說。這就需要企業(yè)放長線，緊盯國家政策走向，積極做好前瞻性準(zhǔn)備。
一帶一路是國家戰(zhàn)略層面的規(guī)劃，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面對卡車的需求拉動會比較大?！皬氖袌鲎邉輥砜?，今年不一定能感受到，企業(yè)直接感受到拉動作用，至少二年 以后。”譚秀卿繼續(xù)分析，“今年國家發(fā)改委批了好多項(xiàng)目，如地方建設(shè)機(jī)場、鐵路等，但這些項(xiàng)目什么時候?qū)嵤瑖鴥?nèi)市場一般最快也要半年以后。國外市場來 看，一、兩年內(nèi)對重卡市場的需求不會太明顯。所以，最重要的是要盯緊這些項(xiàng)目，在若干年后取得實(shí)際效益。
拼實(shí)力 核心競爭力是王道
數(shù)據(jù)顯示，今年4月重型卡車銷量排前5位的企業(yè)依次為：東風(fēng)汽車公司（12972輛）、中國重汽（10947輛）、一汽集團(tuán)（9443輛）、陜汽集團(tuán) （8179輛）和北汽福田（7896輛），5家合計(jì)銷售4.94萬輛，占重型卡車4月總銷量5.87萬輛的84.21%。從企業(yè)的銷量看，中國的重卡市場 集中度還是比較高的，但企業(yè)提高整體競爭力脫穎而出，也是在低迷市場環(huán)境下的一條突圍之路。
業(yè)內(nèi)一位資深人士告訴中國汽車報記者，東風(fēng)商用車、中國重汽、福田戴姆勒都有一定的核心競爭力，比如東風(fēng)商用車的管理能力和產(chǎn)品控制力；中國重汽對曼技術(shù) 消化吸收再創(chuàng)新的能力；福田戴姆勒對市場的把控能力和營銷能力，諸如此類企業(yè)核心競爭力的提升，也是重卡車企突圍的一條重要路徑。
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