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2015年前四個月，中國重汽銷售部曼平臺產(chǎn)品在全國各地市場強勢登陸、搶灘奪陣，產(chǎn)品和技術優(yōu)勢凸顯。隨著曼產(chǎn)品占50%以上、公路用車占50%以上的結構重大轉(zhuǎn)折，曼產(chǎn)品訂單量已超過去年全年訂單總量，迎來火爆熱銷之勢。
亮點紛呈
亮點一：曼平臺產(chǎn)品快速增長，前4個月的訂單量超過去年全年總量。
亮點二：雙品牌戰(zhàn)略取得成效，豪瀚單月訂單累計同比增長136.13%。
亮點三：公路用車比例大幅增長，牽引車同比增長100.15%，實現(xiàn)翻番。
亮點四：五平臺訂單大幅度增長，同比增長397%。
好評如潮
產(chǎn)品的好與不好，用戶最具話語權。
鞍鋼汽車運輸有限責任公司是中國重汽戰(zhàn)略合作伙伴之一，該公司近1700臺運輸車輛中，有90%都是中國重汽產(chǎn)品。每年采購中國重汽各類產(chǎn)品百余臺，目前在用的曼技術平臺產(chǎn)品已覆蓋T7H牽引車、T7H自卸車、T7H載貨車、T5G載貨車、T5G自卸車，共計100余臺。在“中國重汽曼技術豪沃T系列產(chǎn)品品鑒會”（營口站）上，鞍鋼汽運黨委書記郭克與近500名與會代表一同分享了該單位對重汽曼技術產(chǎn)品的用車感受，“通過兩年多的使用，我們發(fā)現(xiàn)T系產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，尤其在可靠性、動力、節(jié)油等方面表現(xiàn)突出，領先國內(nèi)其他重卡產(chǎn)品。通過與我們公司正在使用的50臺進口車輛進行數(shù)據(jù)對比分析，我們發(fā)現(xiàn)，憑借曼技術發(fā)動機、車橋、車架的黃金組合展示出的優(yōu)異性能，使得中國重汽T7H公路牽引車絕不遜色于進口產(chǎn)品；加之超高的性價比，鞍鋼汽運已將中國重汽T7H確定為更新替代進口產(chǎn)品的首選車型。”
“我當時選擇中國重汽這款豪瀚產(chǎn)品，就是看中了它的性價比高，第一，他的自重輕，是一款輕量化產(chǎn)品，比同類型的車拉貨多；第二，就是比較省油，油耗很低，和別的車型比較，跑一趟大概省個200-300多的費用，非常劃算；再就是與德國曼合作，使用德國曼的發(fā)動機，是非常值得信賴的，這個價格比較合理，服務也及時到位?？傮w而言，我認為豪瀚這款車的性價比是國內(nèi)最高的，今年計劃再購買五六臺。”信陽市藍宇物流運輸有限公司田經(jīng)理有感而發(fā)。
日郵振華物流（天津）有限公司負責人毫不吝嗇對中國重汽產(chǎn)品的溢美之詞，“我們是振華物流集團下屬合資企業(yè)，主要從事集裝箱運輸?shù)葮I(yè)務。集團是從08年和中國重汽集團合作的，先后幾批采購重汽牽引車近130輛，大部分可以跑150萬公里無大修。雙方合作非常成功，已上升到戰(zhàn)略層面。2014年以來，‘京津冀’黃標車淘汰進入最后階段，我公司采購了75輛性價較高的豪翰牽引車，現(xiàn)在使用情況良好，超級省油、爬坡有勁、舒適安全、超長保養(yǎng)。總之，出勤率高，運營成本低，充分驗證了我們當初的眼光和選擇?！?/span>
體驗式營銷精彩升級
驕人的市場表現(xiàn)，與中國重汽銷售部持續(xù)實施的品牌戰(zhàn)略和營銷創(chuàng)新同樣密不可分。
中國重汽銷售部一直在摸索一條屬于自己特色營銷之路。2015年，一場場別開場面的曼技術產(chǎn)品品鑒會使體驗式營銷活動得到實質(zhì)性再升級。銷售點部針對不同市場占有率的區(qū)域采取了不同的行動和措施，因為在市場占有率低的區(qū)域，體驗式營銷起到的作用并不大；而市場占有率高的區(qū)域，因為市場比較成熟，擁有較多的忠實用戶，所取得的效果就會相對較大。因此，銷售部有針對性地開展了形式多樣的體驗式營銷活動，其中包括：產(chǎn)品體驗，用戶進行試乘試駕，感受車輛優(yōu)越品質(zhì)；文化體驗，用戶參觀汽車生產(chǎn)線，感受濃厚的企業(yè)文化；極限體驗，用戶參與卡車漂移，體驗曼平臺產(chǎn)品卓越性能；服務體驗，服務人員主動上門進行車輛保養(yǎng)、人員培訓及專業(yè)服務，使用戶切身感受親人般的關心，把體驗營銷深入人心。
在活動中，銷售部注重發(fā)揮當?shù)亟?jīng)銷網(wǎng)絡及大量標桿用戶、資源用戶的能力和作用，使曼技術產(chǎn)品的宣傳推廣工作在全國各地快速展開。事實證明，客戶通過觀摩、聆聽、試乘試駕等方式，親身體驗產(chǎn)品的功能性，實際感知產(chǎn)品性能、服務品質(zhì)和文化內(nèi)涵，有效提升了用戶對中國重汽和曼技術產(chǎn)品的認知度、信任度，同時也促進了銷售，提升了市場占有率和客戶滿意度。
營銷服務網(wǎng)絡日趨完善
中國重汽曼平臺產(chǎn)品市場占有率的快速提升，不僅證明了中國重汽的魄力與實力，同時也把銷售服務網(wǎng)絡建設問題推到了聚光燈下。
2015年，銷售部全面貫徹落實“互動、整合、聚焦、突破”市場營銷戰(zhàn)略指導思想，認真分析國內(nèi)重卡市場、細分區(qū)域市場，著力將市場引導到曼技術產(chǎn)品上來，搶占黃標車置換有利機遇，科學規(guī)劃網(wǎng)絡,聚焦“點”突破，減少短板產(chǎn)品線和銷售薄弱區(qū)域，努力構建適應中國重汽區(qū)域化營銷戰(zhàn)略的網(wǎng)絡體系。
銷售部制定并實施了一系列切實可行的措施，從入網(wǎng)資質(zhì)、考查期、承期階段指標設定、風險評估、能力評價、達標晉級等環(huán)節(jié)細化設定門檻及管理規(guī)則，定期對品系授權的網(wǎng)點進行動態(tài)管理經(jīng)過綜合評估。截止到4月30日，豪沃品牌正常運營網(wǎng)點單位636家，其中經(jīng)銷網(wǎng)點537家，改裝網(wǎng)點99家，4S店199家，品牌店90家。豪瀚品牌正常運營網(wǎng)點單位334家，其中經(jīng)銷網(wǎng)點293家，改裝網(wǎng)點41家，4S店15家，品牌店18家。經(jīng)過綜合評估，取消部分網(wǎng)點單位訂購車輛的權限和合作關系；對一季度訂單較低的28家T7H授權網(wǎng)點單位、32家T5G授權網(wǎng)點單位取消其相應T系列產(chǎn)品授權。通過網(wǎng)絡分立、網(wǎng)絡升級和網(wǎng)絡淘汰的有效實施，使銷售部的網(wǎng)絡運營質(zhì)量得到有效提升，也贏得了良好服務和產(chǎn)品銷量。
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