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用心，持續(xù)拓展機(jī)會(huì)
去年，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的出口量，占全行業(yè)產(chǎn)銷總量的比例約為4.5%。
與“均值”形成鮮明對(duì)比的，金旅客車外銷額同比增長(zhǎng)超過(guò)55%，占企業(yè)全年銷售總額的18%。
都說(shuō)要做出口，先練“內(nèi)功”。但內(nèi)功絕不只是產(chǎn)品品質(zhì)這么簡(jiǎn)單。
“我們2003年起步做出口，到2007年時(shí)一度占據(jù)國(guó)內(nèi)客車出口的‘頭把交椅’，銷售額超過(guò)10億元?！眳莻フf(shuō)，“但隨之而來(lái)的是，國(guó)際金融危機(jī)持續(xù)影響外需，加上企業(yè)做國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的不足，2008年，金旅出口業(yè)務(wù)嚴(yán)重滑坡。”
掉到谷底時(shí)，金旅年外銷額僅1000萬(wàn)美元出頭，甚至出現(xiàn)壞賬。
但于金旅而言，出口是“雷打不動(dòng)”的戰(zhàn)略，怎可因噎廢食。
就在銷售額“縮水”至1/10的同時(shí)，金旅的出口業(yè)務(wù)部卻由10來(lái)人逐步增長(zhǎng)到100多人，并成立了海外銷售公司。如今，這支10倍與先前的隊(duì)伍，涵蓋了客車出口從產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)，到融資、售后服務(wù)的全鏈條。
在吳偉眼中，渠道是出口的關(guān)鍵。傳統(tǒng)做貿(mào)易的方式不可持續(xù)，必須做市場(chǎng)。而要讓產(chǎn)品在海外市場(chǎng)扎下根來(lái)，就要整合目標(biāo)市場(chǎng)的資源，找準(zhǔn)有效合作伙伴，貼緊市場(chǎng)所需，共同規(guī)劃市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
面對(duì)貿(mào)易壁壘，金旅海外銷售公司還專門(mén)成立了CKD小組，在目標(biāo)市場(chǎng)尋找合作廠商，以全散件組裝的方式實(shí)現(xiàn)了出口。
去年7、8月間，金旅就借助央企的海外優(yōu)勢(shì)渠道資源，拿下了沙特638臺(tái)校車的訂單。單一車型一次性出口額近3000萬(wàn)美元，業(yè)內(nèi)罕見(jiàn)。
衡量客車品質(zhì)，不光是出廠時(shí)的過(guò)硬質(zhì)量，更是全生命周期的貼身服務(wù)。從技術(shù)培訓(xùn)，到現(xiàn)場(chǎng)維修，再到備件供應(yīng)，金旅“一條龍”的售后保障拒絕任何瑕疵。
無(wú)論渠道還是售后，用心就能做好。用心，就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的“源頭活水”。截至去年底，金旅客車已出口至全球90個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
“去年10.15億元的出口，和2007年的高峰持平了。”吳偉說(shuō)。到明年底，金旅的目標(biāo)是20億元。
金旅校車批量出口沙特
未來(lái)，提品質(zhì)搶機(jī)遇
國(guó)產(chǎn)客車出口，正遭遇勞動(dòng)力成本上升壓力，同時(shí)，還必須面對(duì)包括歐元在內(nèi)的多種外幣貶值所帶來(lái)的難題。歐元貶值，歐洲一線主流品牌客車的出口將被拉動(dòng)起來(lái)，相反，國(guó)產(chǎn)客車出口的壓力就會(huì)比過(guò)去增加不少。
價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，對(duì)品質(zhì)的要求就更高了。
“國(guó)外市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)，做短平快的產(chǎn)品顯然不合適。一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，什么樣的路況條件、氣候環(huán)境和使用習(xí)慣，都要進(jìn)行區(qū)別分析、持續(xù)跟進(jìn)，開(kāi)發(fā)出能夠經(jīng)受檢驗(yàn)的產(chǎn)品?？诒拖窳_馬城，不是一天就豎立起來(lái)的，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”吳偉說(shuō)。
困境“困”不住金旅，機(jī)遇亦在轉(zhuǎn)瞬之間被緊緊抓住。當(dāng)新能源汽車逐漸掀起市場(chǎng)的龐大需求時(shí)，金旅已著手開(kāi)啟了海外市場(chǎng)的布局。
去年，廈門(mén)金旅的新能源客車樣車在荷蘭、挪威跑了起來(lái)。為了把握今后客車發(fā)展趨勢(shì)，提前進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備，金旅引進(jìn)瑞士技術(shù)，采用全鋁車身，大大提高了新能源客車的燃油經(jīng)濟(jì)性和續(xù)航里程。
還是在去年，福廈汽車的重組，帶來(lái)了資源整合的新機(jī)遇。“在福汽集團(tuán)層面，將給予金旅更多、更大的支持。”廉小強(qiáng)表示。
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