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位于鄭州市的河南祥華汽車銷售有限公司，是聯(lián)合卡車2014年新晉的卡車經(jīng)銷商，同時(shí)也是一家銷售模式較為新穎的卡車經(jīng)銷商。
“我們的銷售模式比較新：沒有4S店，沒有現(xiàn)場的車輛展示，我們的辦公地點(diǎn)和社會(huì)化的公司一樣，在鄭州市一座辦公大樓里。之所以采用這樣的銷售模式，和我們的銷售對象關(guān)系密切——我們主要開發(fā)大客戶，致力于為大客戶提供全套解決方案?！痹谙槿A的辦公室里，其銷售經(jīng)理張棟梁如是告訴記者。
這樣的銷售模式真的能把車賣出去嗎？還真能。據(jù)張棟梁介紹，在剛剛過去的2014年，河南祥華實(shí)現(xiàn)了200多輛卡車的銷售目標(biāo)，這對于一個(gè)成立不到一年的卡車經(jīng)銷商來說，顯然是一份不錯(cuò)的成績單。
河南祥華張棟梁總經(jīng)理
模式創(chuàng)新 河南祥華逆勢突破
“我們致力于為大客戶提供全套的解決方案，比如，你要買車，我們會(huì)深入了解你運(yùn)輸什么貨物，運(yùn)輸里程有多長，然后建議你采用什么車輛。而且，在這些車輛的使用過程中，我們還有專門的團(tuán)隊(duì)提供全程的維修保養(yǎng)服務(wù)，確保車輛能發(fā)揮最大的運(yùn)輸效率?！?/span>
盡管公司成立不到一年，但通過這種銷售模式創(chuàng)新，在2014年國四實(shí)施對鄭州重卡市場影響巨大的不利形勢下，河南祥華依然實(shí)現(xiàn)了200多輛（僅聯(lián)合卡車）的銷量。
“在這些銷售的車輛中，渣土車占了近45%。而在渣土車中，天然氣車占比超過90%。”究其原因，張棟梁告訴記者，一方面，鑒于鄭州市霧霾越來越嚴(yán)重，從2013年7月1日開始，鄭州市就出臺了治理渣土車的專項(xiàng)政策，老舊渣土車的淘汰推動(dòng)了2014年新型渣土車銷量的大幅提升；另一方面，鄭州市的加氣設(shè)施越來越完善，更多的渣土車用戶認(rèn)識到天然氣車輛的優(yōu)越性，特別是相比柴油車的能耗經(jīng)濟(jì)性，因此，2014年銷售的新型渣土車基本上都是天然氣車型。
聯(lián)合卡車+玉柴發(fā)動(dòng)機(jī) 打造特色服務(wù)
除了銷售模式的創(chuàng)新，河南祥華在銷售政策上也采取了一些“創(chuàng)新”措施。
“2014年初，我們就和聯(lián)合卡車、玉柴動(dòng)力、中集改裝廠以及鄭州當(dāng)?shù)丶託庹局贫艘粋€(gè)大的戰(zhàn)略，我們把它叫做‘保姆+管家式’的服務(wù)，幫助客戶解決問題。其中，車輛維修、上門檢修、氣源供應(yīng)等都在保障之列。而與能源公司聯(lián)手，可以確保我們銷售出去的車輛加氣價(jià)格也比社會(huì)車輛優(yōu)惠一點(diǎn)?！?/span>
張棟梁補(bǔ)充說，為了在車輛出勤率上給予用戶充分的保障，玉柴河南服務(wù)站人員成立了專門的服務(wù)隊(duì)伍?！霸淋囋卩嵵菔械氖褂脮r(shí)間比較特殊（政府規(guī)定從晚上10點(diǎn)到凌晨4點(diǎn)），所以，我們和玉柴河南服務(wù)站商討出一種模式，重點(diǎn)在服務(wù)上下功夫，針對我們的客戶組建了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在客戶每次車輛使用前就全方位檢測一遍，把問題提前解決，保障客戶的出勤率。實(shí)踐證明，在玉柴服務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同下，我們在服務(wù)上也領(lǐng)先其他競爭對手?！?/span>
用戶認(rèn)可度高 未來市場更可期
據(jù)介紹，祥華最早銷售的一輛天然氣渣土車是在2014年4月。如今大半年過去了，這輛車的使用情況如何呢？
“用戶在使用過程中有過比較，目前他們普遍反映聯(lián)合卡車搭載的玉柴天然氣動(dòng)力，相比其他品牌更節(jié)氣。”張棟梁回憶說，用戶最初對玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)還有所顧慮，但在去蕪湖基地實(shí)地考察，從零部件到組裝再到生產(chǎn)工藝有了深入了解之后，就消除了顧慮。
“而且，玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的三包時(shí)間長，比競品延長三分之一，優(yōu)勢明顯。如果質(zhì)量不過關(guān)，肯定不會(huì)有這么長的三包期?！睆垪澚赫f，渣土車用戶現(xiàn)在已經(jīng)對聯(lián)合卡車和玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)有了普遍的認(rèn)可，而在持續(xù)的使用中，綜合性能出眾等特性也讓用戶對玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的口碑越傳越好。
隨著用戶對聯(lián)合卡車、玉柴動(dòng)力認(rèn)可度的提升，張棟梁對河南祥華創(chuàng)新的銷售模式越來越有信心。2015年，盡管大部分卡車企業(yè)對重卡市場都不看好，“但在聯(lián)合卡車和玉柴高品質(zhì)天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的助力下，公司依然制定了比2014年更高的銷售目標(biāo)?！睆垪澚哼@樣說道。
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