近年來，隨著國家對西部市場政策的導(dǎo)向，其經(jīng)濟(jì)也得到了快速發(fā)展，與此同時(shí)，各卡車企業(yè)也紛紛進(jìn)駐西部市場，搶占用戶資源，成為國內(nèi)主流品牌卡車競爭的又一個(gè)新點(diǎn)。
新市場的開辟自然不是一件容易的事情，尤其是作為后來者，如何在"前輩"的翅膀下沖出束縛擁有自己的天空，絕對值得思考。然而，陜汽重卡經(jīng)銷商蘭州永信汽車服務(wù)有限公司卻在短短的時(shí)間里生根開花，結(jié)下碩果。
多管齊下樹立陜汽品牌形象
"我們公司是2006年成立的，那時(shí)候甘肅地區(qū)的卡車市場還不是很成熟，而且還有東風(fēng)、重汽等主流企業(yè)的左右夾擊，要想順利的立足非常的不容易，因此，我們面臨的首要任務(wù)就是樹立陜汽的產(chǎn)品品牌，讓用戶知道進(jìn)而了解、使用陜汽產(chǎn)品。"蘭州永信汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理王家秋表示。
要想樹立品牌形象，最直接的方法就是加大硬件投入。據(jù)王總介紹，公司在成立之初就在硬件設(shè)施上下足了功夫，計(jì)劃用3-5年的時(shí)間建立起4S店面的規(guī)模。為了樹立陜汽的品牌形象，蘭州永信從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)做起，包括在店面的顯要位置放置帶有陜汽logo的指示牌、易拉寶，甚至在辦公桌上都會有相關(guān)的物品，做到統(tǒng)一規(guī)范。"到2010年的時(shí)候，公司再次增加了店面投入，增加到80多平米，營業(yè)點(diǎn)的維修廠房也做了相應(yīng)的建設(shè)，成為當(dāng)?shù)仡H具規(guī)模的經(jīng)銷商。"王總介紹說。
在進(jìn)行店面投資的同時(shí)，蘭州永信也加強(qiáng)了營銷隊(duì)伍建設(shè)工作。尤其是對于新進(jìn)員工進(jìn)行系統(tǒng)完整的培訓(xùn)，無論是卡車的產(chǎn)品知識還是業(yè)務(wù)能力以及接人待物等內(nèi)容都做了細(xì)致的學(xué)習(xí)。同時(shí)，老員工帶動新員工不斷進(jìn)行實(shí)踐，學(xué)習(xí)如何與客戶溝通交流，如何站在客戶的角度幫助客戶選擇合適的車型等等，建立起了一支有素質(zhì)有能力的營銷隊(duì)伍。
當(dāng)然，開辟市場最重要的還要有服務(wù)。"我們提倡的是親戚式的服務(wù)，把每一位來購車的用戶都當(dāng)做自己的親戚，以對待親人的態(tài)度關(guān)心、幫助購車的每一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是出門迎接這樣的小事情都是我們最重要的工作。"王總表示，通過去物流園區(qū)拜訪、用戶座談會、多形式促銷等形式，拉近了與用戶的距離，而熱情周到的服務(wù)更是錦上添花，獲得了用戶的普遍認(rèn)可。
通過售前、售中以及售后的完美服務(wù)，蘭州永信陜汽重卡銷量翻倍增長，由原來每年20-30臺銷量增長至200-300臺的銷量，一躍成為當(dāng)?shù)刈罹邼摿Φ慕?jīng)銷商。
發(fā)展多業(yè)務(wù)平臺重點(diǎn)發(fā)展油改氣業(yè)務(wù)
隨著業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力的提升，蘭州永信已經(jīng)逐步從初入者轉(zhuǎn)變成為用戶最滿意的經(jīng)銷商，公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)由原來的十幾個(gè)人發(fā)展到了六十人，其市場占有額達(dá)到了53%，占據(jù)當(dāng)?shù)乜ㄜ囀袌龅陌氡诮健?br />
除了傳統(tǒng)的銷售外，蘭州永信也在積極開拓，不斷發(fā)展多元化業(yè)務(wù)鏈。"之前我們公司業(yè)務(wù)主要是以銷售為主，現(xiàn)在我們還開展了維修、金融、保險(xiǎn)、融資、車輛掛靠等業(yè)務(wù)。成為了一個(gè)卡車經(jīng)營的平臺。"王總還提到，為了幫助用戶更好地經(jīng)營，完善整個(gè)用車周期，公司還準(zhǔn)備開展二手車業(yè)務(wù)。
最讓王總看好的則是油改氣業(yè)務(wù)。目前，國家對環(huán)保要求不斷加深，對于汽車尾氣污染的治理力度也不斷加強(qiáng)，這刺激了重卡用戶對于新能源卡車的需求。然而，目前的新能源車型價(jià)格普遍較高，對于已經(jīng)在使用的重卡用戶而言，及時(shí)的更換新能源車有點(diǎn)困難。為了解決用戶的這一難題，蘭州永信經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，目前"油改氣"業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有開展，實(shí)行油改氣一方面可以節(jié)約更換新能源車的成本，另一方面也可以達(dá)到環(huán)保的需求，對于在用車用戶來說無疑是最好的解決辦法。
"目前我們也是在積極的爭取政府支持，并且完善車輛改裝、天然氣加氣等方面的技術(shù)和設(shè)備。"王總表示，公司將會設(shè)立流動加氣站，方便用戶加氣，實(shí)現(xiàn)兩用燃料卡車的技術(shù)改裝。
對于蘭州永信來說，無論是開展二手車業(yè)務(wù)還是關(guān)注油改氣項(xiàng)目，都是一種營銷模式的創(chuàng)新，也正是營銷模式的不斷改革迎來了陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐暮每诒?quot;今年整個(gè)甘肅地區(qū)的卡車銷量略有下滑，但是陜汽總體來說是略有增長的態(tài)勢。經(jīng)過兩會后，一些新工程將會陸續(xù)開工，3月底以后卡車銷量也會有較大的復(fù)蘇。"王總對于今年陜汽重卡的銷售依然很有信心。——商用車
