近年來,隨著國(guó)家對(duì)西部市場(chǎng)政策的導(dǎo)向,其經(jīng)濟(jì)也得到了快速發(fā)展,與此同時(shí),各卡車企業(yè)也紛紛進(jìn)駐西部市場(chǎng),搶占用戶資源,成為國(guó)內(nèi)主流品牌卡車競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)新點(diǎn)。
新市場(chǎng)的開辟自然不是一件容易的事情,尤其是作為后來者,如何在"前輩"的翅膀下沖出束縛擁有自己的天空,絕對(duì)值得思考。然而,陜汽重卡經(jīng)銷商蘭州永信汽車服務(wù)有限公司卻在短短的時(shí)間里生根開花,結(jié)下碩果。
多管齊下樹立陜汽品牌形象
"我們公司是2006年成立的,那時(shí)候甘肅地區(qū)的卡車市場(chǎng)還不是很成熟,而且還有東風(fēng)、重汽等主流企業(yè)的左右夾擊,要想順利的立足非常的不容易,因此,我們面臨的首要任務(wù)就是樹立陜汽的產(chǎn)品品牌,讓用戶知道進(jìn)而了解、使用陜汽產(chǎn)品。"蘭州永信汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理王家秋表示。
要想樹立品牌形象,最直接的方法就是加大硬件投入。據(jù)王總介紹,公司在成立之初就在硬件設(shè)施上下足了功夫,計(jì)劃用3-5年的時(shí)間建立起4S店面的規(guī)模。為了樹立陜汽的品牌形象,蘭州永信從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)做起,包括在店面的顯要位置放置帶有陜汽logo的指示牌、易拉寶,甚至在辦公桌上都會(huì)有相關(guān)的物品,做到統(tǒng)一規(guī)范。"到2010年的時(shí)候,公司再次增加了店面投入,增加到80多平米,營(yíng)業(yè)點(diǎn)的維修廠房也做了相應(yīng)的建設(shè),成為當(dāng)?shù)仡H具規(guī)模的經(jīng)銷商。"王總介紹說。
在進(jìn)行店面投資的同時(shí),蘭州永信也加強(qiáng)了營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作。尤其是對(duì)于新進(jìn)員工進(jìn)行系統(tǒng)完整的培訓(xùn),無論是卡車的產(chǎn)品知識(shí)還是業(yè)務(wù)能力以及接人待物等內(nèi)容都做了細(xì)致的學(xué)習(xí)。同時(shí),老員工帶動(dòng)新員工不斷進(jìn)行實(shí)踐,學(xué)習(xí)如何與客戶溝通交流,如何站在客戶的角度幫助客戶選擇合適的車型等等,建立起了一支有素質(zhì)有能力的營(yíng)銷隊(duì)伍。
當(dāng)然,開辟市場(chǎng)最重要的還要有服務(wù)。"我們提倡的是親戚式的服務(wù),把每一位來購(gòu)車的用戶都當(dāng)做自己的親戚,以對(duì)待親人的態(tài)度關(guān)心、幫助購(gòu)車的每一個(gè)環(huán)節(jié),甚至是出門迎接這樣的小事情都是我們最重要的工作。"王總表示,通過去物流園區(qū)拜訪、用戶座談會(huì)、多形式促銷等形式,拉近了與用戶的距離,而熱情周到的服務(wù)更是錦上添花,獲得了用戶的普遍認(rèn)可。
通過售前、售中以及售后的完美服務(wù),蘭州永信陜汽重卡銷量翻倍增長(zhǎng),由原來每年20-30臺(tái)銷量增長(zhǎng)至200-300臺(tái)的銷量,一躍成為當(dāng)?shù)刈罹邼摿Φ慕?jīng)銷商。
發(fā)展多業(yè)務(wù)平臺(tái)重點(diǎn)發(fā)展油改氣業(yè)務(wù)
隨著業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力的提升,蘭州永信已經(jīng)逐步從初入者轉(zhuǎn)變成為用戶最滿意的經(jīng)銷商,公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)由原來的十幾個(gè)人發(fā)展到了六十人,其市場(chǎng)占有額達(dá)到了53%,占據(jù)當(dāng)?shù)乜ㄜ囀袌?chǎng)的半壁江山。
除了傳統(tǒng)的銷售外,蘭州永信也在積極開拓,不斷發(fā)展多元化業(yè)務(wù)鏈。"之前我們公司業(yè)務(wù)主要是以銷售為主,現(xiàn)在我們還開展了維修、金融、保險(xiǎn)、融資、車輛掛靠等業(yè)務(wù)。成為了一個(gè)卡車經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)。"王總還提到,為了幫助用戶更好地經(jīng)營(yíng),完善整個(gè)用車周期,公司還準(zhǔn)備開展二手車業(yè)務(wù)。
最讓王總看好的則是油改氣業(yè)務(wù)。目前,國(guó)家對(duì)環(huán)保要求不斷加深,對(duì)于汽車尾氣污染的治理力度也不斷加強(qiáng),這刺激了重卡用戶對(duì)于新能源卡車的需求。然而,目前的新能源車型價(jià)格普遍較高,對(duì)于已經(jīng)在使用的重卡用戶而言,及時(shí)的更換新能源車有點(diǎn)困難。為了解決用戶的這一難題,蘭州永信經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn),目前"油改氣"業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有開展,實(shí)行油改氣一方面可以節(jié)約更換新能源車的成本,另一方面也可以達(dá)到環(huán)保的需求,對(duì)于在用車用戶來說無疑是最好的解決辦法。
"目前我們也是在積極的爭(zhēng)取政府支持,并且完善車輛改裝、天然氣加氣等方面的技術(shù)和設(shè)備。"王總表示,公司將會(huì)設(shè)立流動(dòng)加氣站,方便用戶加氣,實(shí)現(xiàn)兩用燃料卡車的技術(shù)改裝。
對(duì)于蘭州永信來說,無論是開展二手車業(yè)務(wù)還是關(guān)注油改氣項(xiàng)目,都是一種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,也正是營(yíng)銷模式的不斷改革迎來了陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐暮每诒?quot;今年整個(gè)甘肅地區(qū)的卡車銷量略有下滑,但是陜汽總體來說是略有增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。經(jīng)過兩會(huì)后,一些新工程將會(huì)陸續(xù)開工,3月底以后卡車銷量也會(huì)有較大的復(fù)蘇。"王總對(duì)于今年陜汽重卡的銷售依然很有信心。——商用車