春節(jié)過后，人們開始陸續(xù)回歸工作。對于多數(shù)重卡經(jīng)銷商來說，已經(jīng)在年前或是春節(jié)期間深入研究過廠家的商務(wù)政策，此時大都投入了新一年的打拼。記者了解發(fā)現(xiàn)，或許是出于看淡2014市場的考慮，多數(shù)重卡廠家均收緊了商務(wù)政策。
看淡2014 重卡廠家商務(wù)政策收緊
● 價格提高 政策趨于靈活
“華菱這個月底開商務(wù)年會，但是價格表已經(jīng)下來了，商務(wù)政策目前還是按照去年的政策走，新的簡易政策估計會在月底的商務(wù)年會上對經(jīng)銷商發(fā)布。”河南眾信汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理李征介紹說。盡管2014年的商務(wù)政策還沒發(fā)布，但他已經(jīng)感覺到比去年的政策收緊了。
“比如今年的國Ⅳ車價格比2013年的定價上調(diào)了1萬多元。”李征說，據(jù)他了解，不少廠家的車輛定價都有所上漲，紅巖漲幅在5000-8000元，東風漲幅約為5000元，華菱漲幅最高，平均上漲1萬元左右。“個中原因不清楚，可能是慣例吧。”他分析認為：“因為每年節(jié)后都是旺季，廠家基本上都要漲點價，一旦市場銷量上不去，各個主機廠就都開始往外放政策，比如增加促銷點數(shù)等。”
河北同力汽車貿(mào)易有限公司是華菱、江淮和紅巖等重卡品牌的經(jīng)銷商，據(jù)該公司副總經(jīng)理張溫善介紹，這些廠家的商務(wù)政策較去年變化不明顯。“不過這兩年整體的市場環(huán)境不太好，廠家的商務(wù)政策有一個趨勢就是越來越人性化了，逐漸變得靈活。大家都在想辦法生存，現(xiàn)在是苦日子嘛。”張溫善表示。
包頭市銀利達汽車貿(mào)易有限責任公司經(jīng)營華菱、解放、東風、北奔、紅巖等重卡品牌，公司總經(jīng)理王希認為，與往年相比，今年各廠家商務(wù)政策的總體特點是更注重銷量，在行銷方面的政策更靈活，“讓經(jīng)銷商往外跑，尋找客戶行銷”。除此之外，并無其他較大的調(diào)整。
“注重銷量是肯定有的，各個廠家都是這個模式，但已經(jīng)不像原來那樣拿庫存來壓你，要求你必須有多少庫存，這種現(xiàn)象已經(jīng)不多見了，因為車輛尤其是重卡，如果銷量不好，虧起來是很厲害的。”張溫善解釋說。陜汽經(jīng)銷商鄂爾多斯市恩典礦山設(shè)備有限責任公司總經(jīng)理邊志強也表示，廠家今年除了在商務(wù)政策上有所縮緊以外，基本沒有其他變化。
● 上裝返利取消
“原本廠家給經(jīng)銷商都是整車返利，但今年是上裝不給返利了，只給底盤返利，具體原因尚不清楚，但對經(jīng)銷商肯定是不利的，因為錢掙得少了。”邊志強介紹說，據(jù)他了解，陜汽、紅巖、重汽均對2014年的改裝政策作出了這樣的調(diào)整。
據(jù)張溫善介紹，紅巖主要是在去年開始推行的定點委改政策上有所變化，但由于河北同力與宏昌天馬這一大型上裝企業(yè)同處石家莊，當?shù)貙τ谶@一品牌也比較認可，公司本身宏昌天馬的配裝量就較大，因此受廠家政策變動影響不大。
邊志強也感覺與去年相比，車輛的價格提高了不少，從返點數(shù)上整體比往年更苛刻了。“其實也不是說提價，車輛價格和去年差不多，但返利少了，能讓給客戶的點數(shù)相應(yīng)也少了，就相當于提價。”他說，這也意味著商務(wù)政策的收緊。
這也從側(cè)面反映出廠家不大看好2014年的市場。“廠家和個人做買賣都是一樣的，量大了能保證利潤，但如果量小了還是那個價格就肯定是要賠錢的，量上不去，廠家也不可能賠錢來做。”邊志強分析說。
● 金融政策更嚴格
“現(xiàn)在金融政策幾乎沒有了。”邊志強說：“比如廠家針對上戶車輛還會做一部分融資租賃，而對于不上戶車輛從去年下半年就停了，而鄂爾多斯這種特殊市場基本上做的都是不上戶車輛，因此金融政策幾乎等于沒了。”
紅巖的金融政策大體上調(diào)整不大，主要是利用上汽財務(wù)的優(yōu)勢來做一些業(yè)務(wù)。“但是它們今年把經(jīng)銷政策變動了一些。像我們原來做中信銀行的按揭做得不錯，今年要求改了一些。原來只要廠家授信，做些正常的抵押就可以，現(xiàn)在還要進行法人的資產(chǎn)抵押等等，要求更嚴格了。”張溫善介紹稱：“這么改了之后，對我們來說，雖說風險減小了，但操作起來就不那么方便了。”
張溫善表示，紅巖商務(wù)政策的調(diào)整還體現(xiàn)在差異化授權(quán)和銷售服務(wù)一體化兩個方面。“就是在渠道上根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營能力適當區(qū)分一下，這方面去年已經(jīng)在部分地區(qū)施行了，我理解就是產(chǎn)品線專營或是買斷銷售的意思。”張溫善認為：“但我們原本就是做紅巖全品系產(chǎn)品，所以現(xiàn)在還沒什么變化。”
“這種做法我覺得可以，其實就是保證經(jīng)銷商的盈利，避免惡性競爭。”張溫善評價說：“也可以理解是優(yōu)勢集中，扶持經(jīng)銷商做大做強，比如按揭、金融、臺階返利等，你可以選擇買斷車型，買斷車型的價格是1+1，這是比較優(yōu)惠的。”
銷售服務(wù)一體化，則是鼓勵經(jīng)銷商做好服務(wù)。“這個今年已經(jīng)制定出制度，也在政策上明確了，就是把進車數(shù)和配件、維修都捆綁起來，將銷售返利和進配件返利都掛鉤，給你單獨的政策支持，且不影響其他政策，這個力度是相對比較大的。”張溫善表示。
