年關(guān)來臨 卡車經(jīng)銷商節(jié)前忙碌備戰(zhàn)來年

 

    卡車經(jīng)銷商節(jié)前忙碌備戰(zhàn)來年

 

    ●  回訪客戶送溫暖 只談感情不談買賣

 

    與去年市場不好導(dǎo)致的愁云慘霧不同，2013年下半年的市場回暖讓經(jīng)銷商在馬年的春節(jié)淡定了許多。答謝會和座談會等是卡車經(jīng)銷商臨近春節(jié)與客戶聯(lián)絡(luò)感情比較常見的形式，將客戶集中到一起，在吃喝玩樂中拉近距離，加深感情。

 

    “我們上個禮拜剛搞完答謝會，這周工作結(jié)束之后就差不多可以準備放假回家過年了。”上海大進汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛告訴記者：“就是選在上周日晚上把基本上只要是我們的客戶都邀請了過來，特別是一些比較重視的客戶，大家一起吃吃飯、搞搞活動、發(fā)發(fā)獎品什么的。”河南陽杰汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理任風(fēng)保也表示，春節(jié)前主要是每年都要進行的客戶回訪工作，然后再開一些常規(guī)性的用戶座談會。

 

    中國人是重感情的民族，體現(xiàn)在生意場上，感情交流是客戶關(guān)系能夠穩(wěn)固的關(guān)鍵所在，商用車尤其是卡車的用戶群體更是如此，很多卡車經(jīng)銷商都與自己的不少客戶建立起了深厚的感情，甚至親如兄弟也不為過。“我們舉辦的答謝會就是純粹的新年答謝，跟客戶一起高興高興，沒有安排產(chǎn)品推介和宣傳環(huán)節(jié)。”李剛補充道：“我們把產(chǎn)品推介會放在了年后的3月份，到時候會開一場推介會。”

 

    北京驥宇瑞華汽車銷售有限公司同樣通過座談會的形式對客戶進行了回訪。“春節(jié)前也就是開開座談會、發(fā)發(fā)掛歷之類的禮品。這個沒有什么特別的，根據(jù)各家自身情況來，（經(jīng)銷商）有經(jīng)營得好的和經(jīng)營不好的，如果資金充裕就做活動，讓大家感受到一年到頭經(jīng)銷商對于客戶服務(wù)的溫暖或是回饋，再就是做一些上門回訪之類的。”該公司副總經(jīng)理雷敏介紹說。

 

    當(dāng)然，并不是所有經(jīng)銷商都會選擇這種方式，但春節(jié)前對于重點客戶的回訪卻是必不可少的，有余力的經(jīng)銷商還會利用春節(jié)前將所有客戶走訪一遍。“我們也會單獨拜訪重要客戶，這項工作春節(jié)前已經(jīng)完成了。”李剛說。

 

    遼寧重汽華晟汽車銷售服務(wù)有限公司已經(jīng)完成了春節(jié)前的客戶回訪工作，該公司總經(jīng)理楊學(xué)潔表示：“我們沒辦過答謝會之類的，今年主要是像往年一樣針對一些大用戶和合作的二網(wǎng)經(jīng)銷商進行回訪，主要是給老板或是（二網(wǎng)經(jīng)銷商的）銷售人員送些過年禮品，對一些重點客戶會親自上門拜訪。”

 

    ●  常規(guī)預(yù)算不縮減 本就不刮奢侈風(fēng)

 

    在經(jīng)銷商回訪客戶的同時，廠家一般每年春節(jié)也會對各自的品牌經(jīng)銷商表達美好的新春祝愿。各個車企的年會在總結(jié)上一年、展望下一年的同時，也有這方面的作用。“廠家一般是通過年會表達對我們的春節(jié)祝福，比如在年會之后安排旅游，對表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商該獎勵的進行表彰等等。”雷敏說。

 

    “一般過年時候，廠家都會給我們發(fā)過年短信，再就是掛歷之類的禮物，不過掛歷今年沒了。”楊學(xué)潔說，受中央“掛歷禁令”的影響，今年并未如往年那樣收到廠家的年歷。那么，經(jīng)銷商與用戶間的禮尚往來是否受到厲行節(jié)約的要求影響？“我們的客戶回訪沒有受到什么影響，因為我們本身屬于私營企業(yè)，現(xiàn)在買車的90%左右是私營企業(yè)或個體戶，針對的客戶也是私營業(yè)者。”

 

    李剛則表示，由于經(jīng)銷商多為私營企業(yè)，本身在禮品開支上就控制得較好，不會鋪張浪費，因此厲行節(jié)約對經(jīng)銷商影響也不大。“不管是以前還是現(xiàn)在，我們在各項開銷上基本都是以節(jié)約為主的，因為如果浪費的話也浪費的是我們自己的錢，所以大家不可能去特別鋪張。”他介紹說。

 

    ●  春節(jié)期間不放松 研究政策待來年

 

    通常情況下，春節(jié)前，卡車經(jīng)銷商大多忙碌于收貨款、鋪貨、拜訪用戶、制定節(jié)后銷售計劃等等。而春節(jié)期間，他們也通常不會完全放松地投入到與家人的節(jié)日慶祝中去。

 

    在春節(jié)期間，給用戶發(fā)送祝福短信也是常規(guī)性的一項工作。“因為我們每一個業(yè)務(wù)員都有自己的客戶群體，我們會安排下面的人在除夕晚上給客戶發(fā)祝福短信，每個業(yè)務(wù)員只用去關(guān)心自己的客戶就基本能夠把所有客戶都覆蓋了。”李剛介紹說。楊學(xué)潔也表示，會在春節(jié)期間給用戶發(fā)些祝福短信。

 

    近年來，微信、微博等社交平臺發(fā)展迅猛，不少商用車企也都紛紛開設(shè)官方微信，增加與客戶的宣傳和溝通渠道。因而，通過微信拜年和推送祝福也成為今年春節(jié)新增的一大特色。然而，記者采訪發(fā)現(xiàn)，這在經(jīng)銷商與用戶的圈子中還不太流行。

 

    “我們還沒有跟用戶通過微信這種途徑進行聯(lián)絡(luò)，也沒有通過這種渠道發(fā)送祝福。”楊學(xué)潔說。任風(fēng)保也表示，目前仍然以手機短信向用戶發(fā)送祝福為主，沒有發(fā)過微信。“我們目前還沒想過通過微信跟所有客戶進行溝通，只是對于關(guān)系比較好的客戶，以后可能會通過微信溝通。”李剛?cè)缡钦f。

 

    而在春節(jié)期間的服務(wù)方面，隨著生活水平的提高，卡車用戶也不用再為掙辛苦錢而全年無休，不少人都選擇守在家人身邊過個和和美美的、完整的春節(jié)，因此，春節(jié)期間經(jīng)銷商和服務(wù)商也不需那么忙碌，只是安排必要的值班人員，也很少開展優(yōu)惠活動。

 

    “春節(jié)期間，我們自己的每一個服務(wù)站都會安排人值班，其他配件、服務(wù)方面的優(yōu)惠沒有做。”李剛稱。雷敏也表示：“我們對客戶的優(yōu)惠不會體現(xiàn)在過年時候，而是體現(xiàn)在平時的每一天，比如對老客戶該送機油的送機油、該送三濾的送三濾，然后維修費用累計滿多少金額之后，還會有相應(yīng)的別的增值服務(wù)。”