如何加速服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型，深度參與到創(chuàng)造價(jià)值的過程中去？這又成為擺在陜汽面前的一道難題。
對(duì)此，方紅衛(wèi)說，眼下陜汽需要著力解決以下幾個(gè)問題。
“首先，我們的銷售工作，目前還處在一個(gè)初級(jí)階段。在整個(gè)銷售鏈條上，廠方、經(jīng)銷商、服務(wù)站等還處于一個(gè)互相博弈的過程之中，廠家希望賣一個(gè)好的價(jià)錢，經(jīng)銷商希望有一個(gè)好的差價(jià)，用戶希望有一個(gè)低的價(jià)格，互相之間還不能提供一個(gè)好的價(jià)值幫助。”
其次，陜汽還不能很好地理解客戶需求的變化。“過去，我們對(duì)需求的理解是宏觀的、概括的。我們習(xí)慣于分析市場(chǎng)的曲線和市場(chǎng)的變化，卻不善于了解微觀市場(chǎng)以及客戶個(gè)性化需求的變化。現(xiàn)在，我們要為客戶提供量身定做的一攬子綜合解決方案。”
方紅衛(wèi)總結(jié)認(rèn)為，過去的銷售模式已經(jīng)很難再創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造出很少的價(jià)值。而且，在這樣一個(gè)很小的價(jià)值范圍內(nèi)，還需要由廠方、經(jīng)銷商、服務(wù)站等多方進(jìn)行分配，勢(shì)必會(huì)造成互相之間的價(jià)值博弈。
“只有創(chuàng)造更多的價(jià)值，才有可能去分享更多的價(jià)值。所以，我們的轉(zhuǎn)型不僅要參與到創(chuàng)造價(jià)值的過程之中，還要促進(jìn)價(jià)值的和諧分配。怎樣更好地幫助客戶賺錢，是解決一切問題的最好辦法。”方紅衛(wèi)分析說。
作為卡車制造企業(yè)而言，又該如何有效地促進(jìn)價(jià)值的和諧分配呢？
“如果一輛車是30萬元，1%就是3000元，我讓你1%我就少了3000元，你加了1%就多掙了3000元，這是傳統(tǒng)意義上的價(jià)值。但是，在新模式下，我們要改變價(jià)值的概念。在客戶的卡車運(yùn)輸全生命周期里，一輛車所產(chǎn)生的現(xiàn)金流遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于30萬元，有人做過統(tǒng)計(jì)，可能在500萬元以上，如果把這3000元放到500萬元里面，還能達(dá)到1%嗎？達(dá)不到，幾乎可以忽略不計(jì)。”
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對(duì)此，方紅衛(wèi)表示，這就要求陜汽把日常工作擴(kuò)展到500萬元的卡車運(yùn)營(yíng)全生命周期當(dāng)中，同時(shí)要讓客戶覺得，由于陜汽的參與，這500萬元會(huì)變成600萬元甚至700萬元。
反過來看，方紅衛(wèi)強(qiáng)調(diào)，有這樣的一種思維，就要有與之相適應(yīng)的一種商業(yè)模式，如果相應(yīng)的商業(yè)模式不覆蓋產(chǎn)品的全生命周期，不覆蓋客戶經(jīng)營(yíng)的過程，那企業(yè)和客戶之間永遠(yuǎn)是對(duì)立的關(guān)系。
“這就要求我們勇于摒棄傳統(tǒng)的模式和傳統(tǒng)的思維，”方紅衛(wèi)說，“在未來，我們要改變與客戶之間的關(guān)系，要從過去的交易、合作變成合伙人，參與到他的運(yùn)輸過程中。只有這樣，我們的業(yè)務(wù)才能有新的生命力。”
