據(jù)湖南省假日辦統(tǒng)計(jì)，2012年十一“黃金周”期間，湖南省旅游接待人數(shù)再創(chuàng)歷史新高，接待旅游者1529.24萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)27.03%，實(shí)現(xiàn)旅游收入65.89億元，同比增長(zhǎng)23.89%。其中，張家界市各景區(qū)（點(diǎn)）共接待游客118.99萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)41.9%；實(shí)現(xiàn)旅游收入5.4億元，同比增長(zhǎng)26%。此外，在2012年各省旅游總收入排名中，湖南省則從上年的第11位上升至第9位，達(dá)到2234.1億元。一系列的數(shù)字表明，在湖南這個(gè)迅速增長(zhǎng)的旅游市場(chǎng)中，蘊(yùn)含著十分誘人的商機(jī)，這其中就包括對(duì)旅游客車的大量需求，在中客市場(chǎng)力求有所作為的江淮寶斯通已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并正在努力把握住這一商機(jī)。在進(jìn)入湖南市場(chǎng)1年多的時(shí)間中，寶斯通不僅成功打入各大景區(qū)，還在政府采購(gòu)、團(tuán)體班車、公路客運(yùn)等多個(gè)領(lǐng)域取得突破，不得不令人刮目相看。
打破旅游市場(chǎng)格局
據(jù)了解，在全面開發(fā)旅游資源之前，張家界的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較薄弱。旅游事業(yè)為張家界的發(fā)展注入一劑強(qiáng)心劑，同樣也帶來了對(duì)旅游客車的大量需求。截至目前，張家界的旅游客車總數(shù)約為1200輛，而這其中7m以下的旅游客車約為300輛。曾幾何時(shí)，外出旅游的游客對(duì)交通的要求僅僅是實(shí)現(xiàn)點(diǎn)到點(diǎn)的運(yùn)輸即可，而現(xiàn)在游客不僅要玩兒得開心，更要“行得舒服”。
據(jù)張家界安龍客運(yùn)公司董事、總經(jīng)理，恒天汽貿(mào)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理?xiàng)钶x軍介紹，2000年之前，當(dāng)?shù)氐目照{(diào)客車只能用來接待外賓，而在品牌選擇上，主要是三菱和日野等。2000年之后，游客對(duì)旅游客車的檔次要求越來越高；特別是2001年左右，很多旅行社開始對(duì)車輛品牌提出明確要求。“從2010年開始，旅游客車真正走向高端化，我們采購(gòu)的大型客車座椅都開始選用航空真皮座椅，并且從原來的‘2+2’布局，改為‘2+1’布局。”安龍客運(yùn)也隨之做出改變，12m車型僅裝配38個(gè)座椅（同類車型通常為50座以上），7m車型僅安裝了17個(gè)座位（同類車型通常為22座）。需求的改變帶來的不僅是旅游客車的改進(jìn)，更提高了車輛的服務(wù)費(fèi)用。楊輝軍進(jìn)一步解釋道：“在價(jià)格方面，同等長(zhǎng)度的車型，裝配座椅越少，每天的收入就越多。因?yàn)檐噧?nèi)人數(shù)少，服務(wù)也就越周到，乘車環(huán)境也就越舒適。”
面對(duì)多變的市場(chǎng)，以安龍客運(yùn)為代表的旅游客車服務(wù)公司也產(chǎn)生了危機(jī)感，而他們對(duì)高品質(zhì)客車的需求則更加迫切。“在7m中巴車型方面，大家一般都會(huì)首先想到豐田柯斯達(dá)，但是也有一些問題，首先是價(jià)格太高，其次是豐田柯斯達(dá)不能根據(jù)我們用戶的需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。”楊輝軍說道。恰好此時(shí)，江淮寶斯通走進(jìn)湖南市場(chǎng)。在深入了解產(chǎn)品后，雙方一拍即合。
品質(zhì)值得信賴
其實(shí)選擇江淮寶斯通的原因并不難挖掘。在中高檔中巴車型中，作為自主品牌的江淮寶斯通不僅在產(chǎn)品品質(zhì)上能夠與外資品牌相媲美，更主要的是在產(chǎn)品價(jià)格上具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。此外，很多用戶都是在親自參觀考察過江淮寶斯通的生產(chǎn)線后才決定購(gòu)買的，而江淮客車在底盤、車身等方面的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和制作工藝都足以征服大多數(shù)用戶，加上車輛采用的“AK”標(biāo)志，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了其沿襲安凱高端品牌的定位。
除了是用戶，楊輝軍還是江淮寶斯通的一級(jí)經(jīng)銷商。2012年開始經(jīng)銷江淮寶斯通至今，他已經(jīng)銷售出去近30輛寶斯通。而這其中最大的一筆訂單是張家界市汽車運(yùn)輸有限責(zé)任公司（即張家界湘運(yùn)公司）2013年6月批量采購(gòu)的22輛。與一般用戶將寶斯通投入旅游客運(yùn)的用途不同，張家界湘運(yùn)公司采購(gòu)的這批車輛被用于張家界市至慈利縣的客運(yùn)班線上。
張家界湘運(yùn)公司副總經(jīng)理馮雙利在接受記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)說：“對(duì)于從未采用過的新品牌車輛，我們?cè)谶x擇時(shí)持審慎的態(tài)度。在選擇寶斯通之前，我們也進(jìn)行了多方面考慮，而豐田柯斯達(dá)、南京依維柯、福特全順以及其他仿考車型都被列入考慮的范圍，寶斯通之所以能夠中標(biāo)，主要還是因?yàn)樗诩夹g(shù)和質(zhì)量方面更勝一籌，而且在產(chǎn)品價(jià)格上更加符合我們對(duì)投入產(chǎn)出的要求。從6月底采購(gòu)至今，寶斯通的表現(xiàn)很不錯(cuò)。”據(jù)記者了解，這22輛寶斯通所運(yùn)營(yíng)的線路為全程高速，客流量較大，且整體效益不錯(cuò)，單程70km，車輛每天往返2～3次，總體運(yùn)行成本約0.8元/km。“如果未來市場(chǎng)走勢(shì)良好，我們可能還會(huì)繼續(xù)開拓幾條類似的精品客運(yùn)班線，并且采購(gòu)更多的寶斯通。”馮雙利在談到未來線路規(guī)劃時(shí)表示說。
除了在傳統(tǒng)的旅游客車市場(chǎng)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力外，江淮寶斯通此次成功入駐張家界湘云公司也表明其在客運(yùn)市場(chǎng)的不俗實(shí)力。江淮寶斯通客車業(yè)務(wù)主管劉昌盛對(duì)記者說：“在客運(yùn)市場(chǎng)，寶斯通同樣具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在多數(shù)短途線路上，用戶之前基本都是采用依維柯和全順等車型，現(xiàn)在看來曾經(jīng)被定義為高端公路客運(yùn)的輕客車型已經(jīng)在產(chǎn)品技術(shù)和舒適程度上大大改進(jìn)，未來，這些車輛更新的目標(biāo)就是6～7m的豪華中巴車型。”目前用于公路客運(yùn)的江淮寶斯通銷量約占其總銷量的10%，因此，寶斯通在公路客運(yùn)市場(chǎng)的前景僅從其銷售數(shù)字就能看到可提升的空間。
全力沖量
作為中高端中巴市場(chǎng)一個(gè)比較新的品牌，江淮客車對(duì)寶斯通在銷量方面期望較高，并在產(chǎn)品銷售政策和銷售渠道建設(shè)方面投入了較多精力。
據(jù)劉昌盛介紹，江淮寶斯通從2012年4月開始才在湖南省建立經(jīng)銷渠道，銷售產(chǎn)品，目前有“一南一北”2家一級(jí)經(jīng)銷商，另外基本在每座城市都有1家協(xié)議合作單位。“無(wú)論大小，只要能幫助我們銷售車輛的伙伴，我們都愿意合作。”雖然目前江淮寶斯通的銷售合作方式比較粗放，但是這也與寶斯通產(chǎn)品所處的市場(chǎng)階段有關(guān)，急于沖量的寶斯通需要更多的經(jīng)銷商提供支持。而在劉昌盛所負(fù)責(zé)的皖、湘、蘇、浙、閩等銷售區(qū)域中，除了福建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈外，其他區(qū)域的銷售情況還算比較樂觀。特別是在江蘇、浙江、湖南等省份，很多用戶都是主動(dòng)上門購(gòu)車。“2012年，江淮寶斯通在湖南省銷量?jī)H為二三十輛，2013年將至少增長(zhǎng)2倍；而華東地區(qū)的2013年銷量目標(biāo)則約為500輛。”在談到銷售數(shù)字時(shí)，劉昌盛如是說。
盡管如此，江淮寶斯通仍處于品牌培育期，用戶對(duì)車輛的質(zhì)量和售后服務(wù)還是有所擔(dān)憂。據(jù)記者了解，當(dāng)?shù)睾芏嘤脩粼谫?gòu)車時(shí)都會(huì)采取抵押服務(wù)保證金的方式，即支付全額車款的一部分，在合同期結(jié)束后再繳付另一部分。如果在合同執(zhí)行期間，車輛因售后服務(wù)不到位或其他質(zhì)量問題導(dǎo)致影響正常運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而造成車主經(jīng)濟(jì)損失的，車主則會(huì)在服務(wù)保證金中扣除相應(yīng)金額。作為經(jīng)銷商的楊輝軍對(duì)這種方式也無(wú)可奈何，一旦用戶扣除保證金，對(duì)他造成的影響不僅是經(jīng)濟(jì)損失，更有可能使其他用戶對(duì)江淮寶斯通、對(duì)其公司失去信心。因此，在車輛交付用戶使用后，楊輝軍一直保持與用戶的聯(lián)系，時(shí)常詢問車輛運(yùn)行狀況。“之所以我敢承擔(dān)這么大的風(fēng)險(xiǎn)，主要還是因?yàn)槲覍?duì)江淮寶斯通的產(chǎn)品和服務(wù)比較有信心。”楊輝軍對(duì)記者說，“江淮寶斯通具有江淮底盤的全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一旦出現(xiàn)問題，用戶維修比較方便。更重要的是，我對(duì)寶斯通的品質(zhì)比較看好，對(duì)它的質(zhì)量更加信任。”
