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縱觀東三省，各重卡企業(yè)都將大馬力牽引車定位為核心上量產(chǎn)品、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)由于東北三省渾然一體的地理交通布局及地域文化特點(diǎn)，東北區(qū)域向外的運(yùn)輸基本都以黑龍江為起點(diǎn)，途徑吉林、遼寧，在北京或山東中轉(zhuǎn)。然而在區(qū)域核心的哈爾濱-北京運(yùn)輸干線上，陜汽的服務(wù)保障力量卻略顯薄弱。基于此，哈爾濱區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)著眼全局，提出“東北服務(wù)聯(lián)盟”的理念。
“東北服務(wù)聯(lián)盟”提出的靈感，源于2016年對(duì)黑龍江區(qū)域內(nèi)主要干線運(yùn)輸市場(chǎng)的成功突破經(jīng)驗(yàn)：哈爾濱辦事處選取新M3000 385馬力牽引車作為主力車型，減少渠道在配件儲(chǔ)備上的技術(shù)和品種壓力，輕裝上裝、集中力量，建立了哈爾濱北上滿洲里、東出佳木斯、南下綏芬河的運(yùn)輸專線服務(wù)保障體系。專線服務(wù)體系的建立成功推動(dòng)了區(qū)域內(nèi)沿線產(chǎn)品銷量的提升。
陜汽重卡哈爾濱區(qū)域提出“東北服務(wù)聯(lián)盟”理念
在“東北服務(wù)聯(lián)盟”理念提出后，哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)三個(gè)辦事處迅速統(tǒng)一意見、統(tǒng)籌實(shí)施東北三省的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及層級(jí)提升。一切以客戶為先。組織三省服務(wù)渠道電器工程師認(rèn)證培訓(xùn)，建立渠道技術(shù)專家跨省區(qū)技術(shù)支持、服務(wù)事件跨省區(qū)處理、配件跨省區(qū)緊急調(diào)撥的快速響應(yīng)體系。通過與區(qū)域競(jìng)品對(duì)標(biāo)和實(shí)際客戶調(diào)研、同時(shí)針對(duì)東北寒區(qū)的特點(diǎn)，協(xié)調(diào)總部對(duì)冬季工時(shí)系數(shù)進(jìn)行調(diào)整，加大了夜間時(shí)間段外出救援和緊急外出救援的補(bǔ)助政策支持，提高渠道的外出服務(wù)積極性。
哈爾濱區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過對(duì)2016年的市場(chǎng)情況進(jìn)行充分的分析總結(jié)，結(jié)合對(duì)2017年市場(chǎng)環(huán)境的預(yù)判，制定了“雙超行動(dòng)”作為哈爾濱辦事處2017年的營(yíng)銷工作目標(biāo)。“雙超行動(dòng)”--“銷量超越歐曼、服務(wù)超越解放”。
陜汽德龍X3000
在黑龍江區(qū)域、面對(duì)服務(wù)渠道及配件銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及縣鄉(xiāng)的解放服務(wù)，想要實(shí)現(xiàn)“服務(wù)超越解放”，除了有勇于亮劍的精神、還要有敢為人先的魄力。依托一級(jí)服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)，以“共享、共贏”思想為導(dǎo)向、積極吸納和發(fā)展有實(shí)力的社會(huì)維修服務(wù)資源，進(jìn)一步完善和下延了服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)、縮短了服務(wù)半徑。在區(qū)域內(nèi)建成了“陜汽正規(guī)軍+社會(huì)聯(lián)隊(duì)”的服務(wù)體系，在確保服務(wù)及時(shí)性的前提下、要求服務(wù)的規(guī)范性和統(tǒng)一性。
2017年，哈爾濱區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi){借著前期對(duì)渠道的充分培育和堅(jiān)實(shí)的大馬力產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)，通過服務(wù)保障的強(qiáng)有力支持、成功把握區(qū)域牽引車集中進(jìn)入置換周期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，X3000黃金版、新M3000 430馬力/385馬力牽引車等產(chǎn)品多點(diǎn)開花、快速上量，實(shí)現(xiàn)區(qū)域陜汽銷量的歷史新高度。
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