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2015年以來，華菱星馬改革營(yíng)銷體制，鼓勵(lì)公司營(yíng)銷人員無論是中層以上職業(yè)經(jīng)理還是普通職工，脫離華菱營(yíng)銷公司，去華菱的薄弱以及空白市場(chǎng)積極開拓、自主打拼，從華菱職工變?yōu)槿A菱一級(jí)或二級(jí)經(jīng)銷商，并積極開拓自己旗下輻射半徑更小的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在轉(zhuǎn)為華菱經(jīng)銷商后執(zhí)行華菱通用的經(jīng)銷商考核政策。
河北遷安市騏陽商貿(mào)有限公司加入華菱經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)第一年就銷售車輛118輛
以此方式推動(dòng)，在華菱的弱勢(shì)市場(chǎng)積極開發(fā)更多二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，尤其重視把更多的物流公司和服務(wù)站變?yōu)槿A菱二級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)過2年努力，華菱星馬在河北、山西等以往空白市場(chǎng)開拓取得極大進(jìn)展。
目前兩省建有約200家一級(jí)和二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)；組建了運(yùn)煤專線服務(wù)團(tuán)隊(duì)，141家服務(wù)站使服務(wù)半徑縮短至50-80公里；動(dòng)力強(qiáng)勁又節(jié)油的漢馬H6系列車型成功投放獲得用戶認(rèn)可，這些都使華菱星馬2016年在以上兩省斬獲了歷年來最好銷量，今年更是雙雙向3000輛目標(biāo)發(fā)起沖鋒。
當(dāng)?shù)氐娜A菱一級(jí)或二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、物流掛靠、車輛驗(yàn)車上牌、保險(xiǎn)辦理等一條式式服務(wù)型銷售模式。
河北邯鄲榮盛有限公司作為華菱一級(jí)經(jīng)銷商，在邯鄲當(dāng)?shù)孛磕曩u車最多
1月8日，在華菱商務(wù)年會(huì)間隙，商用車之家記者采訪了河北唐山遷安市騏陽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義、河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理?xiàng)羁】?，他們與華菱星馬前營(yíng)銷分公司華菱營(yíng)銷部副總經(jīng)理、現(xiàn)華菱星馬河北一級(jí)經(jīng)銷商葉軍并肩“作戰(zhàn)”，把華菱的服務(wù)型銷售模式經(jīng)營(yíng)得有聲有色。
據(jù)遷安市騏陽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義介紹，他們公司在2016年年初才進(jìn)入到華菱銷售體系開始賣車，但在短短一年時(shí)間內(nèi)，公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不僅全年實(shí)現(xiàn)了118臺(tái)華菱星馬牽引車銷售，且建立了面向唐山地區(qū)的配件中心庫(kù)，旗下另有一家物流公司掛靠有100多臺(tái)牽引車，其中華菱星馬品牌占比90%以上。
駱德義
目前駱德義在遷安有銷售、服務(wù)、物流三家公司， 20多人的一支隊(duì)伍，一人總抓管理、一人總抓銷售、一人總抓服務(wù)；面向的金融合作機(jī)構(gòu)有8家；以物流掛靠、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)等售后服務(wù)為依托，最終都是面向銷售，為銷售做有效的支撐后盾。
簡(jiǎn)而言之，遷安或者唐山地區(qū)的卡車司機(jī)如果想自購(gòu)車輛投入物流賺錢，如果選擇華菱重卡，選擇在駱德義這里買車，只需要具備車輛首付款即可，其他的買車信貸、上牌保險(xiǎn)、車輛掛靠、物流找貨、維保服務(wù)、配件供應(yīng)甚至今后的二手置換都能在駱德義這里得到圓滿解決。
駱總說，2016年建店，華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如親自兩次到店指導(dǎo)
“河北經(jīng)濟(jì)看唐山，唐山經(jīng)濟(jì)看遷安”。2016年僅9、10兩個(gè)月時(shí)間，遷安重卡就上牌2300臺(tái)。這里所有牽引車幾乎都是短途物流營(yíng)運(yùn)，且基本聚焦鋼鐵材、鋼鐵坯、鋼鐵粉等物料運(yùn)輸。
在河北，華菱星馬還是一個(gè)正在進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期的新品牌，目前華菱星馬在唐山地區(qū)設(shè)有三家經(jīng)銷商，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和進(jìn)一步完善市場(chǎng)大有可為。駱德義在去年共計(jì)投入300多萬元、專營(yíng)華菱星馬各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，他計(jì)劃還要設(shè)立6、7家分公司，比如今年將在遵化建立服務(wù)站，首先以服務(wù)維保、以配件供應(yīng)為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，他的物流掛靠公司不僅不收掛靠費(fèi)，給司機(jī)提供業(yè)務(wù)也不收取任何業(yè)務(wù)信息費(fèi)，凡此種種，只要司機(jī)在他這里選購(gòu)到合意的華菱車輛，他的后續(xù)服務(wù)就肯定會(huì)跟上，通過周到服務(wù)、通過口碑傳播聚集更多司機(jī)關(guān)注，聚焦意向客戶，最終實(shí)現(xiàn)華菱車輛的銷售。
以人品銷售產(chǎn)品，全力為用戶服務(wù)，這是駱德義的經(jīng)營(yíng)理念
這種買、賣、修、養(yǎng)的一條龍服務(wù)，即業(yè)界正在流行的“全物流解決方案”同樣在河北邯鄲榮盛有限公司這里得以實(shí)現(xiàn)?？偨?jīng)理?xiàng)羁】圃诤愔乜ㄊ袌?chǎng)算的上是位傳奇人物，作為華菱星馬當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷商，他2010年簽約華菱星馬，經(jīng)營(yíng)已長(zhǎng)達(dá)7年；此前他銷售另一品牌重卡，多年浸淫于市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)驗(yàn)稱得上“爐火純青”，以致在邯鄲市場(chǎng)一年他一個(gè)人就能賣出300余臺(tái)重卡。2010年他看準(zhǔn)了華菱重卡的輕量化，于當(dāng)年年初參加華菱商務(wù)大會(huì)，在聽過華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如的激情演講后，他當(dāng)即拍板改賣華菱。
楊俊科（右）
但實(shí)際上起初起步非常艱難。他的傳奇在于，拿著華菱星馬圖片就能賣車，客戶只需要告訴他需求，他就能根據(jù)要求配置出各項(xiàng)最佳總成提供最合適車輛?？蛻舳鄬?duì)他非常信任，對(duì)他提供的解決方案都很認(rèn)可并接受。但即使這樣，2011-2012兩年時(shí)間內(nèi)，在2010年頭年僅售出30多臺(tái)華菱重卡時(shí)，他還是華菱和其他品牌兼顧銷售，直到2013年才一心一意專賣華菱。
楊俊科早在10年前就注冊(cè)了自己的運(yùn)輸公司，目前旗下掛靠有230多臺(tái)各色重卡，華菱品牌居多。2016年他的公司售出100多臺(tái)華菱牽引車，是邯鄲三家華菱經(jīng)銷商中量最大的；當(dāng)?shù)赜脩舳嗯苌綎|，以煤炭、鋼鐵物料運(yùn)輸為主。
同樣以服務(wù)促銷售，2016年他自建的華菱配件邯鄲中心庫(kù)服務(wù)范圍已覆蓋5個(gè)1級(jí)站、3個(gè)2級(jí)站。作為邯鄲地區(qū)賣得最多的經(jīng)銷商，去年華菱獎(jiǎng)勵(lì)給他價(jià)值15萬元零配件，他轉(zhuǎn)手贈(zèng)送給客戶，但贈(zèng)送得很巧妙：凡對(duì)新購(gòu)華菱重卡客戶一律分期贈(zèng)送20個(gè)空濾、20桶油。之所以不是一次性贈(zèng)送，正是為了著力推廣華菱的原廠純正配件。
楊俊科告訴記者，“華菱原廠空濾300元一個(gè)，但外面修理坊的副廠件才60元一個(gè)，價(jià)格相差5倍?？墒褂迷瓘S純正配件對(duì)整車、主機(jī)的保護(hù)尤為重要，公司通過這種分期贈(zèng)送的方式，促使用戶到他下屬的服務(wù)站維修保養(yǎng)，更有利于車輛使用中的保護(hù)，延長(zhǎng)整車壽命，促進(jìn)二手保值?！?/span>
邯鄲重卡市場(chǎng)每年大約6000臺(tái)市場(chǎng)容量。自2014年底到現(xiàn)在，楊俊科只銷售華菱星馬自有的漢馬動(dòng)力。早在2015年3月，為了測(cè)試漢馬動(dòng)力的動(dòng)力性、油耗等各項(xiàng)指標(biāo)，在銷售中給用戶現(xiàn)身說法，打消用戶對(duì)漢馬動(dòng)力的疑慮，楊俊科自己投資買了一臺(tái)配裝漢馬動(dòng)力375馬力的華菱星馬H6重卡，放在物流公司跑，截止到現(xiàn)在，已經(jīng)跑了近50萬公里，各項(xiàng)指標(biāo)都很出色；他對(duì)記者毫不諱言，漢馬動(dòng)力375馬力，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中就是34-35L油耗，實(shí)實(shí)在在，毫無虛報(bào)。同時(shí)2年來只賣漢馬動(dòng)力整車，他獲得的一個(gè)寶貴經(jīng)驗(yàn)是：漢馬375馬力6*4牽引車，他能為客戶做到絕不超載完整拉煤35噸，這是他的獨(dú)門“秘笈”。正是這些實(shí)際運(yùn)營(yíng)甚至自己投入使用中得來的寶貴經(jīng)驗(yàn)，為他聚集很多用戶，用戶信任他提供的車輛解決方案，信任他不只是為了賣車，也是設(shè)身處地站在用戶立場(chǎng)為用戶提供賺取最大利益的好辦法的真心。
楊俊科給用戶寫的2017新年賀詞，字也能看出一個(gè)人的人品吧？
正因于此，近4年來，從華菱星馬到漢馬H6，楊俊科在為客戶贏取最大價(jià)值的同時(shí)，他自己的努力與付出也得到回報(bào)。他不僅自己賣車，還介紹身邊的“鐵磁”朋友加入華菱星馬經(jīng)銷商隊(duì)伍，并不吝介紹經(jīng)驗(yàn)，共同致富。駱德義正是在他的推薦下，加入華菱隊(duì)伍，并在一年的時(shí)間就把這條產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)得頗有成效，進(jìn)入穩(wěn)步、有序的發(fā)展。
所有的背后，離不開華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如對(duì)市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)培育的苦心孤詣。駱德義說，遷安這家店的建立，劉漢如專門為此來了兩次，并告訴他說，你的店養(yǎng)這么多人，不好好賣車可養(yǎng)不好。楊俊科對(duì)劉漢如的人品和意志都極為欽佩，對(duì)劉漢如干事業(yè)的激情、對(duì)自主研發(fā)三大總成的魄力都極為贊賞，這也是他2010年只聽劉漢如一場(chǎng)講話就認(rèn)準(zhǔn)華菱，并在此后7年不離不棄的一個(gè)精神支撐所在。
所以中國(guó)自古就有“上行下效。存乎中，形于外。”的古話。駱德義說，營(yíng)銷首先是經(jīng)營(yíng)人品，其次才是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。從一位客戶推開他的店門、走進(jìn)他的店里開始，他就有了為其服務(wù)的意識(shí)。怎樣把頭次打交道的陌生客戶變成一來二去的熟悉朋友，這里面，唯有真心。對(duì)于卡車司機(jī)這一群體，既要有融入圈子的代入感，又要有高出一點(diǎn)點(diǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，這樣才能急客戶所急，在以后的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)輸、服務(wù)中真正為客戶解決問題。
雖然還不是一線大品牌，但華菱星馬多年來在卡車領(lǐng)域的努力與專注業(yè)界有目共睹。一個(gè)小小的企業(yè)敢于用10年時(shí)間在一窮二白的基礎(chǔ)上研發(fā)三大總成， 不斷探索營(yíng)銷模式創(chuàng)新改革，盡最大努力培育經(jīng)銷商和服務(wù)站良性發(fā)展，下沉到終端跟客戶跟車營(yíng)運(yùn)……正如劉漢如所說的，華菱星馬是在一個(gè)偉大目標(biāo)的引領(lǐng)下，自力更生、自主創(chuàng)新、自動(dòng)造血，誓做中高端重卡領(lǐng)導(dǎo)品牌。華菱以及他的經(jīng)銷商們，都深信未來世界重卡叢林一定有華菱星馬一席之位！
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