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我們是怎樣做華菱星馬 “全物流解決方案”經(jīng)銷商的?

商用車之家訊:對于卡車司機這一群體,既要有融入圈子的代入感,又要有高出一點點的長遠(yuǎn)眼光,這樣才能急客戶所急,在以后的經(jīng)營、運輸、服務(wù)中真正為客戶解決問題。

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        2015年以來,華菱星馬改革營銷體制,鼓勵公司營銷人員無論是中層以上職業(yè)經(jīng)理還是普通職工,脫離華菱營銷公司,去華菱的薄弱以及空白市場積極開拓、自主打拼,從華菱職工變?yōu)槿A菱一級或二級經(jīng)銷商,并積極開拓自己旗下輻射半徑更小的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),在轉(zhuǎn)為華菱經(jīng)銷商后執(zhí)行華菱通用的經(jīng)銷商考核政策。


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河北遷安市騏陽商貿(mào)有限公司加入華菱經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)第一年就銷售車輛118輛


        以此方式推動,在華菱的弱勢市場積極開發(fā)更多二級網(wǎng)絡(luò),尤其重視把更多的物流公司和服務(wù)站變?yōu)槿A菱二級經(jīng)銷商,經(jīng)過2年努力,華菱星馬在河北、山西等以往空白市場開拓取得極大進(jìn)展。


        目前兩省建有約200家一級和二級銷售網(wǎng)絡(luò);組建了運煤專線服務(wù)團隊,141家服務(wù)站使服務(wù)半徑縮短至50-80公里;動力強勁又節(jié)油的漢馬H6系列車型成功投放獲得用戶認(rèn)可,這些都使華菱星馬2016年在以上兩省斬獲了歷年來最好銷量,今年更是雙雙向3000輛目標(biāo)發(fā)起沖鋒。


        當(dāng)?shù)氐娜A菱一級或二級銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成了以市場為導(dǎo)向,銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、物流掛靠、車輛驗車上牌、保險辦理等一條式式服務(wù)型銷售模式。


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河北邯鄲榮盛有限公司作為華菱一級經(jīng)銷商,在邯鄲當(dāng)?shù)孛磕曩u車最多


        1月8日,在華菱商務(wù)年會間隙,商用車之家記者采訪了河北唐山遷安市騏陽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義、河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理楊俊科,他們與華菱星馬前營銷分公司華菱營銷部副總經(jīng)理、現(xiàn)華菱星馬河北一級經(jīng)銷商葉軍并肩“作戰(zhàn)”,把華菱的服務(wù)型銷售模式經(jīng)營得有聲有色。


        據(jù)遷安市騏陽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義介紹,他們公司在2016年年初才進(jìn)入到華菱銷售體系開始賣車,但在短短一年時間內(nèi),公司各項業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速,不僅全年實現(xiàn)了118臺華菱星馬牽引車銷售,且建立了面向唐山地區(qū)的配件中心庫,旗下另有一家物流公司掛靠有100多臺牽引車,其中華菱星馬品牌占比90%以上。


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駱德義


        目前駱德義在遷安有銷售、服務(wù)、物流三家公司, 20多人的一支隊伍,一人總抓管理、一人總抓銷售、一人總抓服務(wù);面向的金融合作機構(gòu)有8家;以物流掛靠、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)等售后服務(wù)為依托,最終都是面向銷售,為銷售做有效的支撐后盾。


        簡而言之,遷安或者唐山地區(qū)的卡車司機如果想自購車輛投入物流賺錢,如果選擇華菱重卡,選擇在駱德義這里買車,只需要具備車輛首付款即可,其他的買車信貸、上牌保險、車輛掛靠、物流找貨、維保服務(wù)、配件供應(yīng)甚至今后的二手置換都能在駱德義這里得到圓滿解決。


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駱總說,2016年建店,華菱星馬董事長劉漢如親自兩次到店指導(dǎo)


        “河北經(jīng)濟看唐山,唐山經(jīng)濟看遷安”。2016年僅9、10兩個月時間,遷安重卡就上牌2300臺。這里所有牽引車幾乎都是短途物流營運,且基本聚焦鋼鐵材、鋼鐵坯、鋼鐵粉等物料運輸。


        在河北,華菱星馬還是一個正在進(jìn)入市場成長期的新品牌,目前華菱星馬在唐山地區(qū)設(shè)有三家經(jīng)銷商,擴大經(jīng)營和進(jìn)一步完善市場大有可為。駱德義在去年共計投入300多萬元、專營華菱星馬各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,他計劃還要設(shè)立6、7家分公司,比如今年將在遵化建立服務(wù)站,首先以服務(wù)維保、以配件供應(yīng)為切入點進(jìn)入市場。同時,他的物流掛靠公司不僅不收掛靠費,給司機提供業(yè)務(wù)也不收取任何業(yè)務(wù)信息費,凡此種種,只要司機在他這里選購到合意的華菱車輛,他的后續(xù)服務(wù)就肯定會跟上,通過周到服務(wù)、通過口碑傳播聚集更多司機關(guān)注,聚焦意向客戶,最終實現(xiàn)華菱車輛的銷售。


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以人品銷售產(chǎn)品,全力為用戶服務(wù),這是駱德義的經(jīng)營理念


        這種買、賣、修、養(yǎng)的一條龍服務(wù),即業(yè)界正在流行的“全物流解決方案”同樣在河北邯鄲榮盛有限公司這里得以實現(xiàn)??偨?jīng)理楊俊科在邯鄲重卡市場算的上是位傳奇人物,作為華菱星馬當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商,他2010年簽約華菱星馬,經(jīng)營已長達(dá)7年;此前他銷售另一品牌重卡,多年浸淫于市場營銷,經(jīng)驗稱得上“爐火純青”,以致在邯鄲市場一年他一個人就能賣出300余臺重卡。2010年他看準(zhǔn)了華菱重卡的輕量化,于當(dāng)年年初參加華菱商務(wù)大會,在聽過華菱星馬董事長劉漢如的激情演講后,他當(dāng)即拍板改賣華菱。


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楊俊科(右)


        但實際上起初起步非常艱難。他的傳奇在于,拿著華菱星馬圖片就能賣車,客戶只需要告訴他需求,他就能根據(jù)要求配置出各項最佳總成提供最合適車輛??蛻舳鄬λ浅P湃?,對他提供的解決方案都很認(rèn)可并接受。但即使這樣,2011-2012兩年時間內(nèi),在2010年頭年僅售出30多臺華菱重卡時,他還是華菱和其他品牌兼顧銷售,直到2013年才一心一意專賣華菱。


        楊俊科早在10年前就注冊了自己的運輸公司,目前旗下掛靠有230多臺各色重卡,華菱品牌居多。2016年他的公司售出100多臺華菱牽引車,是邯鄲三家華菱經(jīng)銷商中量最大的;當(dāng)?shù)赜脩舳嗯苌綎|,以煤炭、鋼鐵物料運輸為主。


        同樣以服務(wù)促銷售,2016年他自建的華菱配件邯鄲中心庫服務(wù)范圍已覆蓋5個1級站、3個2級站。作為邯鄲地區(qū)賣得最多的經(jīng)銷商,去年華菱獎勵給他價值15萬元零配件,他轉(zhuǎn)手贈送給客戶,但贈送得很巧妙:凡對新購華菱重卡客戶一律分期贈送20個空濾、20桶油。之所以不是一次性贈送,正是為了著力推廣華菱的原廠純正配件。


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        楊俊科告訴記者,“華菱原廠空濾300元一個,但外面修理坊的副廠件才60元一個,價格相差5倍??墒褂迷瓘S純正配件對整車、主機的保護尤為重要,公司通過這種分期贈送的方式,促使用戶到他下屬的服務(wù)站維修保養(yǎng),更有利于車輛使用中的保護,延長整車壽命,促進(jìn)二手保值。”


        邯鄲重卡市場每年大約6000臺市場容量。自2014年底到現(xiàn)在,楊俊科只銷售華菱星馬自有的漢馬動力。早在2015年3月,為了測試漢馬動力的動力性、油耗等各項指標(biāo),在銷售中給用戶現(xiàn)身說法,打消用戶對漢馬動力的疑慮,楊俊科自己投資買了一臺配裝漢馬動力375馬力的華菱星馬H6重卡,放在物流公司跑,截止到現(xiàn)在,已經(jīng)跑了近50萬公里,各項指標(biāo)都很出色;他對記者毫不諱言,漢馬動力375馬力,實際運營中就是34-35L油耗,實實在在,毫無虛報。同時2年來只賣漢馬動力整車,他獲得的一個寶貴經(jīng)驗是:漢馬375馬力6*4牽引車,他能為客戶做到絕不超載完整拉煤35噸,這是他的獨門“秘笈”。正是這些實際運營甚至自己投入使用中得來的寶貴經(jīng)驗,為他聚集很多用戶,用戶信任他提供的車輛解決方案,信任他不只是為了賣車,也是設(shè)身處地站在用戶立場為用戶提供賺取最大利益的好辦法的真心。


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楊俊科給用戶寫的2017新年賀詞,字也能看出一個人的人品吧?


        正因于此,近4年來,從華菱星馬到漢馬H6,楊俊科在為客戶贏取最大價值的同時,他自己的努力與付出也得到回報。他不僅自己賣車,還介紹身邊的“鐵磁”朋友加入華菱星馬經(jīng)銷商隊伍,并不吝介紹經(jīng)驗,共同致富。駱德義正是在他的推薦下,加入華菱隊伍,并在一年的時間就把這條產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營得頗有成效,進(jìn)入穩(wěn)步、有序的發(fā)展。


        所有的背后,離不開華菱星馬董事長劉漢如對市場開拓、市場培育的苦心孤詣。駱德義說,遷安這家店的建立,劉漢如專門為此來了兩次,并告訴他說,你的店養(yǎng)這么多人,不好好賣車可養(yǎng)不好。楊俊科對劉漢如的人品和意志都極為欽佩,對劉漢如干事業(yè)的激情、對自主研發(fā)三大總成的魄力都極為贊賞,這也是他2010年只聽劉漢如一場講話就認(rèn)準(zhǔn)華菱,并在此后7年不離不棄的一個精神支撐所在。



        所以中國自古就有“上行下效。存乎中,形于外?!钡墓旁?。駱德義說,營銷首先是經(jīng)營人品,其次才是經(jīng)營產(chǎn)品。從一位客戶推開他的店門、走進(jìn)他的店里開始,他就有了為其服務(wù)的意識。怎樣把頭次打交道的陌生客戶變成一來二去的熟悉朋友,這里面,唯有真心。對于卡車司機這一群體,既要有融入圈子的代入感,又要有高出一點點的長遠(yuǎn)眼光,這樣才能急客戶所急,在以后的經(jīng)營、運輸、服務(wù)中真正為客戶解決問題。


        雖然還不是一線大品牌,但華菱星馬多年來在卡車領(lǐng)域的努力與專注業(yè)界有目共睹。一個小小的企業(yè)敢于用10年時間在一窮二白的基礎(chǔ)上研發(fā)三大總成, 不斷探索營銷模式創(chuàng)新改革,盡最大努力培育經(jīng)銷商和服務(wù)站良性發(fā)展,下沉到終端跟客戶跟車營運……正如劉漢如所說的,華菱星馬是在一個偉大目標(biāo)的引領(lǐng)下,自力更生、自主創(chuàng)新、自動造血,誓做中高端重卡領(lǐng)導(dǎo)品牌。華菱以及他的經(jīng)銷商們,都深信未來世界重卡叢林一定有華菱星馬一席之位!




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