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逐鹿中原 河南陜汽重卡領(lǐng)跑新時(shí)代

商用車(chē)之家訊:2016年的重卡市場(chǎng)整體向好,新GB1589法規(guī)實(shí)施以后出現(xiàn)了難得一見(jiàn)的暴漲,看似突兀,實(shí)則對(duì)河南區(qū)域的陜汽重卡銷(xiāo)售而言卻又在情理之中。

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     “我站在獵獵風(fēng)中,恨不能蕩盡綿綿心痛,望蒼天,四方云動(dòng),劍在手,問(wèn)天下誰(shuí)是英雄……”


       站在河南陜汽重卡汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理辦公室的落地窗前,李冰經(jīng)常眺望兀立于樓群中的中原第一高樓“大玉米”——河南省會(huì)展中心。


       在他看來(lái),“大玉米”的矗立無(wú)比直接地反映了這些年河南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,反映了鄭州城市建設(shè)的迅猛,作為工程裝備和運(yùn)輸裝備主力軍之一的陜汽重卡,則見(jiàn)證了過(guò)往的一切,并且在河南重卡市場(chǎng)中是當(dāng)之無(wú)愧的英雄,名至實(shí)歸的“王者之師”。


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       李冰,河南陜汽重卡汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理,因?yàn)殡`屬山東時(shí)代天成投資有限公司,他更習(xí)慣稱呼公司為“河南時(shí)代天成”。


      “10月,陜汽重卡單月全國(guó)訂單突破15000臺(tái),時(shí)代天成體系貢獻(xiàn)了3200臺(tái),其中河南時(shí)代天成訂單800臺(tái)。前不久,我們接到了單日80多臺(tái)的訂單。這在我從事卡車(chē)銷(xiāo)售13年來(lái)還是首次?!崩畋f(shuō),2016年的重卡市場(chǎng)整體向好,新GB1589法規(guī)實(shí)施以后出現(xiàn)了難得一見(jiàn)的暴漲,看似突兀,實(shí)則對(duì)河南區(qū)域的陜汽重卡銷(xiāo)售而言卻又在情理之中。


       大河上下,九州腹地,河南古稱“中州”“中原”,在中華文明演進(jìn)中向來(lái)是溝通南北東西的戰(zhàn)略要地?!耙?yàn)樘厥獾牡乩砦恢茫质侨珖?guó)最重要的經(jīng)濟(jì)大省、人口大省,運(yùn)輸發(fā)達(dá),物流興旺,導(dǎo)致國(guó)內(nèi)重卡主機(jī)廠在此慘烈廝殺,經(jīng)銷(xiāo)商身處其中戰(zhàn)斗在第一線,其中感受很難用語(yǔ)言描繪?!崩畋?004年大學(xué)畢業(yè)后就踏進(jìn)重卡銷(xiāo)售領(lǐng)域,第一份工作就是賣(mài)陜汽重卡,2007年進(jìn)入時(shí)代天成以后依然銷(xiāo)售陜汽重卡,“從業(yè)13年來(lái)我其實(shí)只在做一件事——銷(xiāo)售陜汽重卡”。


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       李冰清楚地記得2004年前后,陜汽重卡在河南市場(chǎng)只銷(xiāo)售有限幾款產(chǎn)品,“工程自卸和重載型牽引奧龍,后來(lái)有了德龍F(tuán)2000。當(dāng)然,那時(shí)候的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也很單一,以工程車(chē)輛需求最為突出?!睍r(shí)光荏苒,日月如梭。2010年,伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突飛猛進(jìn),重卡市場(chǎng)澎湃爆發(fā),銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)59.93%,沖過(guò)百萬(wàn)大關(guān),高達(dá)102萬(wàn)臺(tái)。就在這一年,河南時(shí)代天成的銷(xiāo)售躍上新臺(tái)階,突破3000臺(tái)。“自從‘井噴’以后,重卡市場(chǎng)不斷回落,但是一直到2014年,我們連續(xù)5年在河南市場(chǎng)穩(wěn)定在3000臺(tái)的水平?!崩畋f(shuō),陜汽重卡優(yōu)秀的軍工品質(zhì),穩(wěn)定的使用表現(xiàn),極大地保證了市場(chǎng)影響力和號(hào)召力。


       近年來(lái),陜西重汽不斷推進(jìn)企業(yè)改革和轉(zhuǎn)型,陜汽重卡產(chǎn)品線不斷健全和完善,車(chē)型越來(lái)越多,品質(zhì)越來(lái)越好,用戶群體也越來(lái)越大,“陜汽重卡”已經(jīng)成為有口皆碑的暢銷(xiāo)品牌。然而,市場(chǎng)從來(lái)不是一潭靜水,無(wú)風(fēng)也會(huì)三尺浪。“井噴”的欣喜之后,下滑的悲傷持續(xù)加劇,中間偶有轉(zhuǎn)折,卻無(wú)奈“大江歌罷掉頭東”的決絕。2015年,重卡市場(chǎng)幾乎全線啞火,河南時(shí)代天成銷(xiāo)售跌至1700多臺(tái)。李冰第一次感到寒意凜然,“壓力山大”。


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       痛定思痛,痛何如哉!市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化、用戶需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,諸多變化之下的重卡市場(chǎng)猶如無(wú)邊的“黑洞”,吞噬著經(jīng)銷(xiāo)商們所剩不多的信心,還有勉強(qiáng)支撐的希望。


       李冰坦言,因?yàn)橛袝r(shí)代天成平臺(tái)強(qiáng)大的系統(tǒng)支持,河南時(shí)代天成相比一般經(jīng)銷(xiāo)商抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更大些,所以壓力之下并沒(méi)有自餒,更沒(méi)有茫然。


       河南地處“西煤東運(yùn)”的通道,又兼顧冀南鋼鐵廠的能源和資源供應(yīng),加上關(guān)乎民生民際的拋貨運(yùn)力需求增長(zhǎng),過(guò)去以工程自卸車(chē)和重載車(chē)輛為主的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)早就發(fā)生了根本性變化。李冰認(rèn)為,陜汽重卡這些年來(lái)不斷加強(qiáng)牽引車(chē)和載貨車(chē)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,也正是為了順應(yīng)市場(chǎng)需求。例如,德龍新M3000不斷升級(jí)、‘陜汽輕量化’載貨車(chē)精致上市、高端重卡德龍X3000重拳出擊、“黃金版”引領(lǐng)大馬力車(chē)型等等,無(wú)不顯現(xiàn)陜汽重卡“外練筋骨皮,內(nèi)練一口氣”的修為進(jìn)化。既然“利劍”在手,勇者無(wú)懼。


     “針對(duì)2016年的河南市場(chǎng),我們首先要求‘下沉市場(chǎng),接觸終端用戶,加大產(chǎn)品和品牌的宣傳力度’。”李冰介紹,自1月份以來(lái),河南時(shí)代天成在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)舉辦包括巡展、交車(chē)儀式、駐點(diǎn)展示、座談會(huì)等活動(dòng)80多場(chǎng),平均每月7-8場(chǎng)。“現(xiàn)在,我們要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)盡可能多接觸終端用戶,和他們建立聯(lián)系無(wú)障礙溝通,及時(shí)了解他們的需求和訴求,隨時(shí)提供相應(yīng)服務(wù)”。


     “其次,我們力求全線出擊,保證各個(gè)車(chē)型都有發(fā)展,都有突破。為此,我們成立了專項(xiàng)小組,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究分析,明確產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),預(yù)排車(chē)輛。同時(shí),結(jié)合‘下沉市場(chǎng)’走進(jìn)鄉(xiāng)里,進(jìn)入村里,展示產(chǎn)品,讓用戶記住‘陜汽重卡’,了解‘陜汽重卡’?!崩畋f(shuō),截至10月份,河南時(shí)代天成實(shí)現(xiàn)訂單3500多臺(tái),早已經(jīng)完成并大幅超越1600臺(tái)的年度目標(biāo)。這一業(yè)績(jī)的取得正是上半年所做“地毯式宣傳”、試乘試駕以及各種推廣活動(dòng)等不懈努力之下的必然結(jié)果。


       李冰特別提到載貨車(chē)市場(chǎng),河南時(shí)代天成在2015年銷(xiāo)售載貨車(chē)不到100臺(tái),但是在周口、安陽(yáng),漯河,駐馬店,信陽(yáng)等重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)加大宣傳推廣之后,截至11月初,銷(xiāo)售超過(guò)300臺(tái),占河南全省銷(xiāo)售的50%以上,“無(wú)論對(duì)于河南時(shí)代天成來(lái)說(shuō),還是對(duì)于陜汽重卡來(lái)說(shuō),載貨車(chē)領(lǐng)域的突破意義重大,因?yàn)檫@是陜汽重卡產(chǎn)品向多元化、多樣式邁出的重要步伐,也為打開(kāi)未來(lái)市場(chǎng)更大增量創(chuàng)造了條件”。


     “第三,我們要求售后必須及時(shí)跟進(jìn),對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行‘無(wú)縫隙覆蓋’,有問(wèn)題及時(shí)解決?!崩畋e例,在推廣大馬力車(chē)型方面,河南時(shí)代天成首先選擇相應(yīng)區(qū)域的重點(diǎn)標(biāo)桿用戶試用,同時(shí)向用戶保證后期服務(wù)質(zhì)量。由于工作周密細(xì)致,加上德龍X3000技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品成熟,很快就形成口碑,銷(xiāo)售局面隨之打開(kāi),成為大馬力市場(chǎng)的當(dāng)仁不讓的霸主。


       常言道,“春暖花開(kāi),水到渠成”。在一系列的細(xì)耕深挖之后,回報(bào)接踵而至。除了牽引車(chē)躋身河南區(qū)域市場(chǎng)第一梯隊(duì),載貨車(chē)實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng);河南時(shí)代天成在渣土車(chē)(自卸車(chē))和專用車(chē)市場(chǎng)也屢有斬獲,尤其是城市清運(yùn)新型渣土車(chē),已經(jīng)銷(xiāo)售400多臺(tái),較往年有了一定的提高。


     “作為經(jīng)銷(xiāo)商要了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在和方向,才能做到細(xì)耕,深挖?!崩畋f(shuō),陜汽重卡在渣土自卸車(chē)方面有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì),在更換車(chē)型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)到來(lái)之際,我們只需要再加一把火,密切和用戶聯(lián)系,拿出合理的金融方案,積極滿足需求,就能夠占據(jù)主動(dòng)。


     “再有,與企業(yè),與陜汽重卡辦事處的溝通和協(xié)作也是河南時(shí)代天成在2016不斷突破的重要保證?!崩畋杏X(jué)隨著陜西重汽的轉(zhuǎn)型和發(fā)展,對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、用戶需求,以及經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議,反饋越來(lái)越迅速,溝通越來(lái)越順暢,極大程度保證了對(duì)突出其來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇之把握。


     “不久前,陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明在一次座談會(huì)上強(qiáng)調(diào)‘廠商合作要一如既往,渠道要注重關(guān)注客戶需求,貼近終端市場(chǎng),把握真正的客戶需求,加強(qiáng)廠商溝通,發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品、質(zhì)量、金融、研發(fā)優(yōu)勢(shì),并把資源針對(duì)性的傾斜,支持全國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展’。這給了我們更大的信心。”


       4000臺(tái)——河南時(shí)代天成,即河南陜汽重卡汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司最新的年銷(xiāo)售目標(biāo)。李冰認(rèn)為截至目前已經(jīng)占有河南重卡行業(yè)20%以上市場(chǎng)份額的陜汽重卡未來(lái)依然會(huì)持續(xù)強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn),因?yàn)橹懈叨藸恳?chē)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成,因?yàn)閄3000自卸車(chē)的全系上市,因?yàn)長(zhǎng)系列產(chǎn)品的導(dǎo)入,更強(qiáng)大實(shí)力的產(chǎn)品矩陣必然會(huì)給重卡市場(chǎng)帶來(lái)更為劇烈的震撼,領(lǐng)跑市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的新時(shí)代。




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