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近期,福田汽車成功中標“中國移動2016-2018年度生產用車車輛集中采購”項目。據(jù)悉,該項目屬于帶量入圍性采購項目,總投資4.77億元人民幣,共計三個標包(輕型越野汽車、輕型載貨皮卡汽車、輕型客車)涉及車輛裝備類。
本次采購項目福田汽車全部中標,是近年來福田汽車產品多品牌入圍性采購項目中最大一單,且本次中標量較去年的1100臺翻番攀升,中標金額達到2.9億元人民幣,中標數(shù)量2600輛,此次中標同時也翻開了中國移動與福田汽車跨年度戰(zhàn)略合作的新篇章。
福田汽車與中國移動再度牽手
本次福田汽車中標產品分別為:1350輛福田薩瓦納越野汽車、480輛拓陸者皮卡、770輛蒙派克輕型客車,中國移動中標產品均為福田汽車的明星產品。其中:福田薩瓦納越野SUV是針對全球市場開發(fā)的一款非承載式純正SUV,其綜合性能超越國內同級別汽車產品,全車具有強越野性匹配非承載車架、大功率發(fā)動機,具有超大空間是同級車身尺寸最大軸距最長的車型、高安全性整車碰撞達到C-NCAP四星要求、行人保護滿足GTR要求、超豪華舒適性各項配置一應俱全。在良好市場基礎和卓越性能的奠定下,薩瓦納越野汽車首次大批量在央企招標中以絕對優(yōu)勢脫穎而出,在同類型車中一舉奪魁;福田拓陸者皮卡是福田汽車全新開發(fā)的第六代高端皮卡,綜合性價比非常之高,全車不僅擁有皮卡的高承載性、功能實用性和耐用性,還兼具轎車的駕乘舒適性與操控性、大SUV的高通過性、高越野和氣派外觀,拓陸者以卓爾不凡的科技品質全面超越傳統(tǒng)皮卡,是一款整合了轎車、高端SUV與皮卡綜合性能的跨界產品,在本次競標中繼續(xù)傲視群雄;福田蒙派克客車是一款市場成熟、穩(wěn)定和性價比較高的一款客車生產用車。
面對近乎苛刻的競標過程,福田汽車緣何再度成為中國移動指定生產用車?
戰(zhàn)略部署奠定中標基礎。2016年以來,戰(zhàn)略客戶營銷公司積極推進營銷模式創(chuàng)新,最大限度發(fā)揮資源整合優(yōu)勢,不斷深化與各領域大型央企的跨界合作,僅年內已累計與9家企業(yè)建立了深度戰(zhàn)略合作關系?!爸袊苿?016-2018年度生產車輛采購項目”啟動后,各級領導高度重視,對相關工作進行了細致的部署,從客戶走訪到產品推介,從招投標過程管理到競品應對,從產品改進到質量升級,均制定了詳細的計劃進行推進,為后續(xù)投標過程取得競爭性優(yōu)勢打下了堅實的基礎。
兩級聯(lián)動強化過程管理。隨著戰(zhàn)略客戶全系統(tǒng)能力的持續(xù)提升,兩級聯(lián)動機制運行更加成熟,平臺搭建初顯成效。此次項目實施過程中,戰(zhàn)略客戶營銷公司與拓陸者事業(yè)本部、輕型商用車事業(yè)本部通力合作,選拔專業(yè)技術骨干組建了客戶開發(fā)小組、招投標小組、技術保障小組等專業(yè)保障團隊,不僅有效的推動了各子項目的落地,而且充分發(fā)揮了各事業(yè)部的資源優(yōu)勢,實現(xiàn)了統(tǒng)籌部署,協(xié)同運作,分層執(zhí)行,為整個項目的實施提供了最有力的保障。
信息監(jiān)控與模擬投標雙管齊下。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)略客戶營銷公司從年內開始著手搭建的客戶及競品信息監(jiān)控體系此次也發(fā)揮了重要作用。本次項目實施過程中,項目組始終以“平臺+需求”為出發(fā)點,結合自身產品情況及移動行業(yè)需求對其他同級別品牌,從價格、產品改進、市場趨勢及政策法規(guī)變化等市場信息,通過研究歷年來參與投標競爭對手的投標策略,特別是近三年來競爭對手在價格、新產品等方面的策略,重點摸底分析了本次投標所有參與投標企業(yè)的投標隊伍構成、產品組合、市場政策等,制定出了福田汽車投標產品組合策略。在投標實施前,運用年初創(chuàng)新性開發(fā)的模擬投標標準化管理體系,通過對中國移動標書的逐項打開分析,尤其是中國移動重點關注的企業(yè)組織、研發(fā)、財務等項目,根據(jù)技術、商務等具體評分要求進行虛擬投標,對投標的商務策略和價格策略進行了有效的修正,最大限度降低了投標過程中可能出現(xiàn)的各類風險。
滴水穿石,扎實開展全生命周期的客戶關系管理工作。戰(zhàn)略客戶營銷工作是一項系統(tǒng)工程,從去年首次進入中國移動采購目錄,戰(zhàn)略客戶營銷公司牽頭各事業(yè)本部開展了一系列扎實有效的工作。在客戶開發(fā)及維護方面,從戰(zhàn)略營銷公司到各市場部及經銷商層面,分別針對中國移動集團總部、省移動分公司、地方移動分公司,層層落實,制定了專項的開發(fā)計劃并進行分層調研與產品推介,并逐步建立了日常溝通機制。在客戶服務方面,積極探索和開發(fā)差異化服務方案,針對客戶后續(xù)用車需求做到溝通流暢、反應迅速、服務到位,客戶滿意。在產品再開發(fā)方面,以現(xiàn)有產品平臺為基礎,充分了解客戶需求,推進產品針對性、定制化改進,最大限度滿足客戶不同工況下的用車需求。正是因為這一系列的持續(xù)工作,才使福田汽車的產品得到了中國移動公司各層面的一致認可,為未來更加深入的合作打下良好的基礎。
高層掛帥,職能與業(yè)務協(xié)同,開創(chuàng)戰(zhàn)略客戶業(yè)務新篇章。高層掛帥已被屢次證明是戰(zhàn)略客戶業(yè)務行之有效的開展方式。僅上半年在集團王金玉總經理、鞏月瓊常務副總經理、楊國濤副總經理、宋術山副總裁、陳青山副總裁等領導大力支持與親力參與下, 福田汽車集團分別與國網電動汽車服務有限公司、新疆生產建設兵團進行了戰(zhàn)略合作簽約,實現(xiàn)了“陜西地方電力車輛采購項目”成功中標,并著力推動福田汽車與誠通集團下屬中國新能源汽車有限公司的戰(zhàn)略合作,這些合作在本次招投標過程中也發(fā)揮了重要的“正能量”輻射作用及推動效應,在業(yè)內產生了廣泛的影響力,同時,福田汽車先后在不同領域內與大型央企的戰(zhàn)略客戶開發(fā)與合作的策略和模式,對此次成功中標中國移動采購項目起到借鑒和引領示范作用。此外,集團各相關職能部門也對投標的過程提供了有利保障,最大化的對人力、研發(fā)、采購等外圍資源的有效整合,圍繞OTD主線,打通了從產品創(chuàng)造到商品制造運營的端到端,充分發(fā)揮了價值鏈各環(huán)節(jié)的整體、協(xié)同作用。
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