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目前重卡企業(yè)的競爭十分激烈,除了產(chǎn)品、服務(wù)競爭外,區(qū)域競爭更是進(jìn)入白熱化階段,陜汽濟(jì)南辦事處面對激烈的競爭局面,積極進(jìn)取,迎難而上,通過積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),細(xì)分重卡市場,精準(zhǔn)客戶需求,創(chuàng)新營銷模式,勢奪一季度開門紅。
推進(jìn)品系化運行
市場向來優(yōu)勝劣汰,市場環(huán)境惡劣時,正是考驗企業(yè)實力的關(guān)鍵時期。濟(jì)南辦事處及時召開渠道動員會,明確各區(qū)域2016年業(yè)務(wù)開展思路,并與公司戰(zhàn)略和市場現(xiàn)狀相結(jié)合,引導(dǎo)渠道思維轉(zhuǎn)型,結(jié)合和適應(yīng)市場現(xiàn)車銷售模式,積極協(xié)調(diào)預(yù)排資源,保障搶抓熱點能力。新年伊始,濟(jì)南辦事處就按照公司的要求以及重卡行業(yè)產(chǎn)品銷售專業(yè)化的需要,對辦事處組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,按照產(chǎn)品品系對辦事處崗位進(jìn)行專業(yè)劃分,建立“產(chǎn)品型組織架構(gòu)模式”,目前分為牽引、自卸、載貨及專用4類的產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理,各司其職。
創(chuàng)新市場推廣形式
2016年,濟(jì)南辦事處在市場推廣方面,深入推進(jìn)“720°全體驗行”市場推廣品牌,積極推進(jìn)創(chuàng)新與變革,提前策劃,主動出擊,目前,大馬力、大排量牽引車逐步成為行業(yè)主流,公路用車也成為主攻方向。作為運輸大省的山東,2016年,陜汽濟(jì)南辦事處針對區(qū)域不同客戶,推薦不同車型,對于長途高速物流運輸,引導(dǎo)客戶購買大馬力、大排量牽引車。通過深入研究細(xì)分市場,著眼快運零擔(dān)、散配、重載牽引車細(xì)分市場,鞏固6×4大馬力優(yōu)勢,加大推廣德龍X3000黃金版產(chǎn)品主打高端需求市場,繼續(xù)增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力,從中尋找突破,尋找機(jī)會,聚焦大容量、低份額地區(qū),不斷提高市場營銷服務(wù)優(yōu)勢,來提高牽引車市場份額。
在總部針對德龍X3000黃金版產(chǎn)品推廣提出“黃金行動”后,濟(jì)南辦事處在第一時間提出“掘金行動”并反饋總部,成為貫穿全年的推廣主題。同時,根據(jù)區(qū)域市場情況,確定重點推廣車型、方案、場次、效果評估,為提高市場推廣的影響力,要求區(qū)域內(nèi)所有渠道必須活動結(jié)束后第一時間進(jìn)行微信傳播,在市場推廣活動中,加強(qiáng)對樣車的示范作用,要求每一場活動必須有樣車,除了進(jìn)行與經(jīng)銷商及時溝通,指導(dǎo)經(jīng)銷商做好每一場推廣活動,提高區(qū)域產(chǎn)品影響力。近期,德龍X3000黃金版牽引車先后在濟(jì)南、青島、煙臺舉行多場區(qū)域上市發(fā)布會,實現(xiàn)了場場客戶爆滿,場場有訂單,得到現(xiàn)場客戶的普遍認(rèn)可,在市場上掀起大馬力,超強(qiáng)動力的強(qiáng)勁風(fēng)暴。結(jié)合區(qū)域特點,舉辦團(tuán)購會、走進(jìn)重卡村活動,在一些品牌集中地舉辦小規(guī)模多頻次的產(chǎn)品試乘試駕+駐點展示活動,提升了客戶口碑,取得單日訂單突破200輛的銷售業(yè)績。
產(chǎn)品+服務(wù)練好內(nèi)功
面對今年銷服一體化,濟(jì)南辦事處除了加大產(chǎn)品推廣的力度外,還做好服務(wù),深入終端,調(diào)研市場,了解客戶多樣化的需求,針對客戶的不同需求,為客戶提供基于產(chǎn)品全生命周期的整體解決方案。
為提高區(qū)域內(nèi)營銷人員的整體素質(zhì),濟(jì)南辦事處先在內(nèi)部舉辦涉及重點產(chǎn)品、商務(wù)促銷、營銷技能、市場推廣等內(nèi)容的多場培訓(xùn),隨后在渠道開展品系標(biāo)準(zhǔn)化定向培訓(xùn),對危化品,載貨車、德龍X3000黃金版等不同細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行專項培訓(xùn),培訓(xùn)以“720°客戶全體驗行”繞車講解的方式進(jìn)行,各細(xì)分產(chǎn)品經(jīng)理與渠道進(jìn)行面對面的溝通、探討以及交流,模擬日常實戰(zhàn)營銷情景。不僅將總部的信息及時傳遞,也能夠迅速提高各業(yè)務(wù)人員素質(zhì),提高區(qū)域銷售整體工作效率,為旺季上量做好準(zhǔn)備。同時,辦事處采取“請進(jìn)來”和“走出去”多種培訓(xùn)形式,對于重點、上量的經(jīng)銷商“請進(jìn)來”進(jìn)行培訓(xùn),對于?;a(chǎn)品、港口牽引車產(chǎn)品等細(xì)分產(chǎn)品則采取“走出去”培訓(xùn)的方式,深入危化品運輸公司、各大港口進(jìn)行一對一針對性培訓(xùn),在培訓(xùn)的同時,了解細(xì)分市場的變化。濟(jì)南辦事處通過一系列措施修煉內(nèi)功,提升戰(zhàn)斗力,實現(xiàn)新跨越。
2016年,濟(jì)南辦事處全體營銷將士將以信心百倍,不放過一個訂單,不錯過一個機(jī)會,不丟失一塊陣地,嚴(yán)陣以待,用激情拼搶市場,創(chuàng)造山東區(qū)域新的輝煌。
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